B2B Unternehmen arbeiten mit Idealbildern ihrer Wunschkunden. Es gibt drei Ebenen: Die Ideal Customer Profiles (ICP) sind auf Unternehmensebene konzipiert, Buying Center bilden Entscheider-Gruppen ab und Buyer Personas stellen die jeweiligen Einzelpersonen in diesen Gruppen dar. In diesem Artikel erklären wir den Zusammenhang, definieren den Begriff ICP genauer und geben Tipps für weiterführende Seiten.
Je zielgerichteter Sie Ihre Wunschkunden bzw. Wunsch-Unternehmen ansprechen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie zu Accounts bzw. Leads und schließlich zu Kunden werden.
Um für B2B Unternehmen im Zusammenhang mit Inbound Marketing die nachstehenden Fragen beantworten zu können, ist es notwendig, ein umfassendes Verständnis der Kunden zu entwickeln. Grundsätzliche Fragen müssen beantwortet werden:
Hierbei helfen Idealbilder ungemein.
Um hochwertige, zum Unternehmen passende Zielkunden zu gewinnen und Marketing- sowie Vertriebsstrategien effizient anzuwenden, konzentrieren B2B Unternehmen ihre Ressourcen auf vielversprechende Organisationen.
Sie bieten maßgeschneiderte Lösungen entlang der B2B Customer Journey an.
Das Ziel:
Langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und den Geschäftserfolg zeitnah steigern.
Mit Idealbildern auf drei Ebenen werden
Ein Ideal Customer Profile ist den anderen beiden Ebenen übergeordnet. Buying Center und Buyer Personas wiederum sind eng mit den Touchpoints der jeweiligen Customer Journey Ihrer Wunschkunden verbunden.
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Um sich auf besonders vielversprechende Organisationen zu fokussieren, hilft ein Ideal Customer Profile (ICP). Ein ICP beschreibt ein ideales Unternehmen, mit dem Sie Geschäftsbeziehungen aufbauen möchten. Es ist eine Persona auf Account-Ebene.
Es beantwortet die Frage: Welches Unternehmen bzw. welcher Account passt am besten zu unseren Produkten und Dienstleistungen?
Ein ICP ist meist recht komprimiert und beinhaltet Punkte (Kriterien, Properties) wie
Diese Daten lassen sich gut in Ihrem CRM abbilden und somit auch neue Accounts einordnen. Mit ICP-Daten können Sie aber auch gezielt nach Unternehmen suchen, die perfekt zu Ihren Produkten und Dienstleistungen passen. Ein ICP ermöglicht es Ihnen, effektivere Marketing- und Vertriebsstrategien zu entwickeln und Ihre Erfolgschancen zu erhöhen sowie Zeit und Geld zu sparen.
In einem ICP können ebenso Angaben zu Kaufanreiz, Umsetzbarkeit, Volumen und mehr erfasst werden:
Haben Sie Ihr Wunsch-Unternehmen festgelegt, empfehlen wir, die jeweiligen Buying Center bzw. Entscheider-Gruppen zu durchleuchten. Denn Kaufentscheidungen im B2B Bereich werden in der Regel von mehreren Akteuren beeinflusst. Versuchen Sie, alle am Kaufprozess beteiligten Akteure zu analysieren und zu verstehen.
Dies gelingt mit der Identifikation der einzelnen Rollen im Buying Center.
Lesen Sie mehr in diesem Blogartikel:
Customer Journey: Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen
Wenn Sie die Buying Center Ihrer Wunsch-Unternehmen verstehen, können Sie leichter gute und vertrauensvolle Beziehungen aufbauen. Indem Sie die Kundenorganisation besser verstehen, können sie genau deren Bedürfnisse und Herausforderungen ansprechen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
Dies führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und langfristigen Geschäftsbeziehungen.
Durch ein detailliertes Bild Ihrer idealen Kunden können Sie Inhalte gezielt anpassen und relevanten Content entwickeln. Ob es um die Erstellung von Blogs, ansprechende Handlungsaufforderungen (CTAs oder CTVs) oder um passende Offer (z.B. Checklisten oder Webinare) geht – mithilfe einer Persona können Sie diese präziser erstellen. Und so genau den Inhalt liefern, den Ihre Persona lesen und nutzen wird. Auch fällt der Beziehungsaufbau mit Ihren Wunschkunden mithilfe Personas leichter und gelingt schneller.
Die Informationen zu Personas bzw. zu den Idealprofilen auf Kontaktebene beziehen sich auf Bereiche wie den persönlichen Hintergrund, Karrierepfade, typische Verhaltensmuster, Pain Points (beruflich und privat), Ziele und Herausforderungen der anzusprechenden Mitarbeiter sowie deren Informationsbeschaffung und Kaufgewohnheiten.
In diesem Artikel konkretisieren wir die zu beantwortenden Persona-Fragen:
Buyer Persona erstellen: 20 Fragen geben Ihrer Persona ein Gesicht
Die Customer Journey ist der Lageplan, durch den Wunschkunden zu Ihnen finden.
Diesen Lageplan - die B2B Customer Journey Map - können nur Sie strategisch bestimmen.
Ziel der gesamten Arbeit mit den Bildern idealer Kunden ist es, in das Denken und damit in die Entscheidungsprozesse von Wunschkunden vorzudringen. Jeder Content sollte sich daher an den Interessen und Einflussfaktoren entlang eines Kaufs und des dahinter liegenden Entscheidungsprozesses orientieren.
Solche Prozesse umfassen sämtliche Vorgänge im Entscheidungsverlauf des Kunden - von der Erkennung eines Bedarfs oder eines Problems über die Entscheidung für einen Lösungsansatz bis hin zur Bewertung dieser Entscheidung.
Alle Kenntnisse dieser Einflussfaktoren und ihrer Wirkungszusammenhänge helfen Ihnen, das Verhalten Ihrer Kunden besser erklären und verlässlich prognostizieren zu können.
Die Schlussfolgerungen für Ihren Content ergeben sich daher von selbst: Sie müssen Ihre Kunden kennen - ihre Probleme und Denkweisen - um sie mit den richtigen Worten zur richtigen Zeit am richtigen Ort anzusprechen.
Nehmen Sie unseren Content als Beispiel:
Er richtet sich - zumindest mit diesem Artikel - an erfahrene Profis im Marketing, die dabei sind, auch die eigene digitale Medienpräsenz auf Wunschkunden auszurichten.
Wir bieten nicht zuletzt deshalb diesen Content in Blogform an, um ihn recherchierbar und nachlesbar zu machen.
Gleichzeitig kann er auch als Folge unseres Podcasts gestreamt und so über zwei Wissens- oder Lernkanäle wahrgenommen werden.
Seine Wunschkunden zu kennen bedeutet, ihre Probleme zu verstehen.
Lösungen zu diesen Problemen anzubieten und transparent zu machen, zieht Kunden an.
Und wenn Sie mit Ihrem Content genau den richtigen Nutzen bieten, machen Sie aus Personas Kunden.
Mehr erfahren: Wie Ihnen Buyer Personas im Content Marketing helfen
Für die B2B Customer Journey gilt:
Idealbilder sind auf drei Ebenen – Ideal Customer Profiles (ICPs), Buying Center und Buyer Personas – für B2B Unternehmen von großer Bedeutung, um zielgerichteter auf ihre Wunschkunden einzugehen.
Ein umfassendes Verständnis der Wunschkunden ermöglicht es, deren Informationsbedürfnisse und Herausforderungen zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten:
– Mit einem Ideal Customer Profile identifizieren Unternehmen geeignete Accounts und bereiten ihre Marketing- und Vertriebsstrategien effizienter vor.
– Die Analyse der Buying Center hilft, die Entscheidungsprozesse innerhalb der Kundenorganisationen zu verstehen.
– Durch die Erstellung von Buyer Personas kann genau der Content entwickelt werden, der Sie als Experte für bestimmte Herausforderungen kennzeichnet und Ihre Wunschkunden direkt anspricht.
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