Während der Begriff Inbound Marketing bereits seit vielen Jahren in den USA etabliert ist, scheint er in Deutschland vielen noch immer nicht ganz klar zu sein. Denn auch wenn in Expertenkreisen oder auf Fachmessen oft von Inbound die Rede ist, tauchen dennoch Fragen auf wie: Was ist Inbound überhaupt? Was bringt es? Ist es das Konzept der Zukunft? - Und welche Vorteile bietet es, sich durch eine Inbound Marketing Agentur beraten zu lassen? - Diese Fragen werden wir in unserem Blogartikel beantworten und dabei das Thema Inbound Marketing in den Mittelpunkt stellen.
Was bedeutet Inbound wirklich?
Inbound ist ein Paradigmenwechsel, oft bezeichnet als Game-Changer der Kundengewinnung. Es ist das Gegenstück zur Outbound-Methodik und bietet somit - weitab von Trends - einen alternativen Ansatz, um potenzielle Neukunden zu erreichen.
Entlehnt wurden die beiden Begriffe ursprünglich aus der Telefonie, denn hier bezeichnen sie die Richtung eines Verbindungsaufbaus: Outbound bezeichnet den ausgehenden, Inbound den eingehenden Anruf.
Analog dazu setzen auch Unternehmen in Marketing und Vertrieb auf diese zwei grundsätzlich unterschiedlichen Richtungen, um in Kontakt mit potenziellen Neukunden zu kommen.
Lesen Sie dazu: 5 Inbound Marketing Statistiken, die Sie nicht ignorieren sollten!
Inbound vs. Outbound: Vergleich beider Strategien
Bei einer Outbound-Strategie versuchen die Unternehmen potenzielle Kundschaft durch traditionelle Marketingaktionen und Werbemaßnahmen zu erreichen. Informationen gehen an die breite Masse, in der Hoffnung, dadurch auch echte Leads anzusprechen. Parallel nimmt das Vertriebsteam aktiv Kontakt zu möglichen Käufern auf, um Lösungen und Produkte zu bewerben.
Die Taktik der Inbound-Strategie zielt dagegen darauf ab, dass potenzielle Kunden über ihren Bedarf und daraus resultierender Recherche selbständig zum Unternehmen finden und dieses von sich aus kontaktieren. Das Marketing bietet hilfreiche Informationen und Kontaktflächen für Leads. Und der Vertrieb konzentriert sich hier darauf, warme Leads - die Interessenten, die sich zuvor rückgemeldet haben - zu Kundinnen zu machen.
Welche Strategie zum jeweiligen Unternehmen besser passt, oder ob eine Mischung die perfekte Lösung darstellt, muss immer im Zusammenhang und unter Berücksichtigung vorhandener Ressourcen bedacht werden. Auch die Größe des Unternehmens, das Marktgeschehen und die Präsenz einer Marke können bei der Auswahl eine wichtige Rolle spielen.
Eines allerdings verbindet beide Ansätze: Um erfolgreich Inbound und Outbound Marketing zu betreiben, sollten die Kunden immer im Mittelpunkt stehen.
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Die Bedeutung von Inbound: Relevante Informationen für echte Interessenten
Inbound Marketing hat die klare Aufgabe, Leads zu generieren. Dies geschieht aber nicht wie bei klassischen Outbound-Maßnahmen dadurch, dass man auf sich selbst und seine Produkte aufmerksam macht (Push-Strategie), sondern dadurch, dass hochwertige Inhalte angeboten werden, durch die ein potentieller Kunde auf mein Unternehmen, meine Dienstleistungen oder Produkte aufmerksam wird (Pull-Strategie).
Klassische Outbound Marketing Maßnahmen lieferten über die Jahre immer schlechtere Ergebnisse. Der Massen-Ansatz trifft keine individuellen Probleme. Und der Kunde von heute wird durch die Masse an Werbung abgeschreckt. Zudem stehen den extrem hohen Schaltkosten häufig schwer messbare Erfolge gegenüber.
Inbound setzt dagegen auf qualifizierten Content - keine Werbung, sondern fachliche Hilfe - welche Lösungen für spezifische Fragen, Probleme oder Wünsche einer klar definierten Buyer Persona liefert.
Sie ersetzt dadurch die weitaus weniger greifbare Zielgruppe.
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Inbound als Game-Changer zu bezeichnen beruht also auf dem Gedanken, Informationen gezielt an echte Interessenten heranzutragen. Es geht nicht darum, was Ihr Unternehmen anbietet, es geht vielmehr darum, wonach Ihre Persona sucht, welche Fragen oder Probleme sie (bewusst oder unbewusst) hat.
Man spricht in diesem Zusammenhang auch von der Customer Journey, bei der ein potentieller Kunde die Phasen Aufmerksamkeit, Erwägung und Entscheidung durchläuft.
Der oft zitierte Marketing-Leitsatz,
Werbung muss die Leute dort abholen, wo sie sind,
lautet in der Inbound-Sprache
Marketing muss die Leute dort abholen, wo sie abgeholt werden wollen.
Und auch erst dann, wenn sie abgeholt werden wollen.
Anders gesagt:
Es geht um die richtige Abstimmung von Inhalt, Zeit und Ort einer Veröffentlichung.
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Inbound nutzt Daten maximal
Inbound Marketing ist deshalb eine so effektive Form des Marketings, weil sie auf hochwertigen Inhalten basiert, Neukunden anzieht und neben dem richtigen Timing eine fundierte Datenbasis bzw. ein fundiertes Datenmanagement voraussetzt.
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Ohne moderne digitale Medien wäre der Inbound-Gedanke nur schwer umsetzbar gewesen. Erst durch die Möglichkeiten der individuellen, digitalen Recherche wurde die Methodik reif.
Und deshalb erfolgt auch die Datenverarbeitung ab dem ersten Neukunden-Kontakt mit maximaler digitaler Strategie:
- Mit Hilfe einer Inbound Marketing Software können dedizierte Ziele und Kennzahlen festgelegt werden.
- Diese Kennzahlen können stets aktuell ausgewertet werden.
- Damit wird der Erfolg Ihrer Marketing-Aktivitäten tatsächlich messbar!
Um die Inbound Methode vollständig zu verstehen, lohnt ein Blick auf die nachfolgende Grafik.
Sie zeigt:
Die vier Phasen der Inbound-Methodik
1. Anziehen
Im ersten Schritt geht es darum, aus Fremden Besucher zu machen. Hierfür wird online, z.B. mit einem Blogartikel oder Social Media Posts, passgenauer und hoch relevanter Content bereitgestellt. Dieser Inhalt muss stets Keyword-optimiert sein (er orientiert sich also am Suchvolumen der jeweiligen Keywords in der Google-Suche).
Durch diesen Content sollen möglichst viele Besucher auf die eigene Website oder entsprechende Landing Pages gezogen werden.
2. Konvertieren
Auf Ihrer Webseite bzw. auf speziellen Landing Pages findet der nächste wichtige Schritt statt. Die Besucher bekommen via CTA-Button (Call-to-Action) ein sogenanntes Offer angeboten. Dieses Offer-Angebot kann beispielsweise ein Whitepaper, ein Dokument oder ein nützliches Tool sein.
Bevor der Besucher das Angebot downloaden kann, muss er einige Daten in ein Formular eingeben. Das Prinzip basiert also auf Geben und Nehmen - Content gegen Kontaktdaten. Oder anders formuliert: Möchten Sie Ihre Besucher zu qualifizierten Leads konvertieren, müssen Sie ihnen hier etwas bieten.
Je öfter ein Besucher Ihre Angebote in Anspruch nimmt, desto mehr Daten können Sie mittels intelligenter Formulare über ihn und seine Situation abfragen.
3. Abschließen
Im nächsten Schritt werden die generierten Leads entwickelt und weiter mit nützlichen Informationen versorgt, um sie zu Kunden zu machen - im besten Fall direkt.
Diese Lead-Nurturing genannte Strategie kann manuell oder via Marketing Automation, mit Hilfe vorgegebener Workflows umgesetzt werden.
Solche Workflows garantieren, dass jeder Lead die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit erhält.
Auf diese Weise können Sie Ihren Lead weiterentwickeln und schließlich zu Kunden machen.
Lesen Sie auch: Marketing Automatisierung: Mit Workflows zum perfekten Lead Nurturing
Für diesen letzten Schritt ist meist die ergänzende Arbeit des Vertriebs nötig. Er kontaktiert die Interessenten und stellt sich als Repräsentant und Ansprechpartner des Unternehmens zur Verfügung.
Wichtig ist zu erkennen, dass Ihr Vertrieb hier keine Kaltakquise mehr betreibt.
Vielmehr wird die Qualifizierung von echten Interessenten zur Hauptaufgabe.
4. Begeistern
In der letzten Phase geht es darum, die gewonnenen Kunden als Fürsprecher Ihres Unternehmens bzw. Ihrer Marke zu nutzen - Stichwort: Empfehlungsmarketing.
Doch Kunden neigen nur dann zum Empfehlen, wenn wir sie begeistern!
Über spezielle E-Mail Kontakte, Beziehungspflege, individuellen Content und guten Kundenservice können Ihre Kunden nicht nur weiterhin an Ihr Unternehmen gebunden werden, sondern im Idealfall als Förderer neue, unbekannte potenzielle Kunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen.
Ein Schwungrad der Neukundengewinnung
Auch dieser Aspekt der fortlaufenden Kundenbetreuung und des Service haben ihre Rolle in der Inbound Methodik. Nicht nur sollen vorhandene Kunden weiterentwickelt werden. Guter Service rundet auch das Bild ab, den Kunden konsequent in den Mittelpunkt zu stellen.
So entsteht aus der Inbound Methodik ein Kreislauf, der sich selbst in Schwung hält. Das Marketing füllt die Pipeline, der Vertrieb qualifiziert Kunden und der Service sorgt für positive Marktresonanz - ein Schwungrad (oder Flywheel) der Neukundengewinnung.
Lesen Sie auch: Was ist Flywheel Marketing?
Viele Online-Verkaufsprozesse laufen heutzutage nach diesem Schema ab. Zunächst muss man etwas geben (kostenfreie Informationen oder Hilfe), erhält im Gegenzug eine Kontaktmöglichkeit und daraus erwächst - mit etwas Geduld und den richtigen Prozessen - ein neuer Kunde.
Der Inbound-Gedanke greift diese Tatsache auf und setzt sie strategisch und operativ um.
Wie geschieht das aber in der Praxis?
Hier kommen wir auf die Letzte unserer Anfangsfragen zurück:
Was ist eine Inbound Marketing Agentur?
Inbound beeinflusst - als umfassende Methode - also nicht nur das Marketing selbst, sondern auch alle anderen Unternehmensbereiche. Dies setzt ein grundsätzliches Umdenken voraus.
Eine Inbound Marketing Agentur hilft Unternehmen bei der abteilungsübergreifenden Integration der Inbound Methodik.
Häufig sind es auch Digitalagenturen, die Inbound für ihre Partnerunternehmen entwickeln und dafür sorgen, dass aus Einzelmaßnahmen ein strategisches Gesamtpaket wird, um den Unternehmenserfolg maßgeblich zu verbessern - von der Einrichtung und Integration der Software, der Datensynchronisierung bis zur passgenauen Strategie und der monatlichen Betreuung.
Die Planung und Umsetzung der Inbound Strategie kann dabei individuell auf die Bedürfnisse und die Größe des Unternehmens angepasst werden.
Inbound und Automatisierung richtig vorbereiten
Ein weiterer Aspekt ist dieser:
Mit Entwicklung und Fortschritt der Inbound Methodik entstanden auch auf dem deutschen Markt verschiedene Softwarelösungen zur Marketingautomatisierung.
Dieser Begriff suggeriert, dass es eine Software gibt, die der Marketingabteilung, dem Vertrieb und der Kundenbetreuung viel Arbeit abnimmt und dies auch noch vollautomatisch. Eine Software wie HubSpot leistet hier bereits Erstaunliches.
Die Wirklichkeit sieht jedoch ein wenig differenzierter aus. Teil eines erfolgreichen Inbound Marketing Konzepts inklusive entsprechender Software sind intensive Planungen und Vorüberlegungen.
Beispielsweise müssen gewichtige Fragen beantwortet werden, wie
- wer ist (bzw. wer sind) meine Buyer Persona(s)?
- was sind meine Marketing-Ziele?
- welche Pain Points bringen meine Personas mit sich?
Auch sollte mithilfe einer umfassenden Digitalstrategie sichergestellt werden, dass die Voraussetzungen zur abteilungsübergreifenden, technischen Vernetzung innerhalb des Unternehmens gegeben sind.
Der komplexe Prozess der Umstellung auf die Inbound Methodik verdient daher professionelle Begleitung durch eine Inbound Marketing Agentur, besser noch: Digitalagentur.
Lesen Sie dazu: Digitalisierung anpacken: Stufen vom Ist-Zustand zur digitalen Roadmap
Sprechen wir darüber…
Wir bei LANGEundPFLANZ digital sind Pioniere der Inbound Methodik.
Wir sind überzeugt, dass Inbound die Zukunft ist, die längst begonnen hat.
Und wir möchten mehr Kunden davon überzeugen und diese Kunden erfolgreicher machen.
Als Experten bieten wir das Spezialwissen in den für erfolgreiches Inbound notwendigen Disziplinen SEO, SEA, Datenmanagement, Webdesign und Webprogrammierung und wissen:
Inbound Marketing ist die passende Methode für Kundengewinnung im digitalen Zeitalter.
Immer mehr Unternehmen erkennen, wie effektiv Inbound Marketing ist.
Die Erfahrung zeigt, dass eine Inbound Marketing Agentur dabei hilft, die richtigen Besucher anzuziehen, schneller zu Leads zu konvertieren und zu Kunden zu machen.
Wenn Sie sich einen Gesamtüberblick zum State of the Art der Lead- und Kundengewinnung im Online Marketing verschaffen möchten, empfehlen wir Ihnen unser kostenfreies Whitepaper.
Es liefert Ihnen auch weitere Einblicke in die Inbound-Methode.
Und für tiefere Einblicke in die von uns bevorzugte Inbound Software von HubSpot,
lesen Sie einfach folgende Blogartikel:
HubSpot - Die Software für aktive Kundenbeziehungen
HowTo - Online-Leadgenerierung mit HubSpot
Auch bei allen weiteren Aspekten rund um den Inbound-Prozess und seine optimierte Umsetzung können Sie sich gerne an uns wenden. - Sie haben Fragen?
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