Kunden erwarten heute von Anfang an eine Kommunikation, die wertschätzend, personalisiert, vor allem nützlich ist. Und sie verabscheuen klassische Werbung. Stattdessen suchen sie nach Lösungen für die Herausforderungen des Alltags. Doch wie können Unternehmen diese erfüllen? Wie können Sie kundenzentrierte Inhalte erstellen, die Interessenten auch wirklich ansprechen? Wir zeigen Ihnen in 7 kurzen Abschnitten, warum Buyer Personas wichtig sind und Antworten für optimalen Content und perfekte digitale Leadgenerierung bieten.
Jeder Content muss sich an den Einflussfaktoren entlang eines Kauf- oder Entscheidungsprozesses orientieren
Potenzielle Kunden bewegen sich per Customer Journey auf Unternehmen zu, wenn sie geeignete Lösungen für die Probleme ihres Alltags vorfinden.
Die Annäherung Ihrer Wunschkunden zur Kundengewinnung durchläuft dabei verschiedene Prozesse.
Und diese umfassen sämtliche Vorgänge von der Erkennung eines Bedarfs (einer Herausforderung, eines Problems) über die Lösungssuche, die Entscheidungsfindung bis hin zur abschließenden Bewertung dieser Entscheidung.
Kenntnisse über alle Einflussfaktoren und ihrer Wirkungszusammenhänge im Rahmen dieser Prozesse helfen Ihnen, das Verhalten Ihrer Kunden erklären und prognostizieren zu können.
Mit anderen Worten bedeutet erfolgreiche Kundenakquise also kundenzentrierte Inhalte:
Sie müssen Ihre Kunden kennen und mit den richtigen Worten zur richtigen Zeit am richtigen Ort ansprechen.
Identifizierte Wunschkunden und ihre herausragenden Merkmale nennt man in der Fachsprache Buyer Personas.
Mehr erfahren: Buyer Persona erstellen: 20 Fragen geben Ihrer Persona ein Gesicht
Buyer Personas sind essenziell für die optimierte Kundenansprache
Buyer Personas sind also Musterprofile Ihrer Ideal-Kunden und als solche zuallererst Content Personas.
Die Idealbilder Ihrer Kunden basieren idealerweise auf Recherche und echten Erfahrungen – auch und vor allem aus dem Vertrieb – und somit auf soliden Daten über Ihre Interessenten und Kunden.
Der Vorteil:
Wenn Sie beginnen in Personas zu denken, fällt es Ihnen leichter, gezielte Content Strategien zu entwickeln und Ihre Kunden oder potenzielle Kunden im richtigen Moment mit dem richtigen Inhalt anzusprechen.
Hier lesen: Content Marketing Strategie entwickeln – wir zeigen wie’s geht!
Lebensechte Buyer Personas zu definieren ist anspruchsvoll
Bei Erstellung Ihrer Idealkunden reicht es nicht, die Personas lediglich nach den üblichen demografischen Merkmalen zu erstellen. Zusätzlich benötigen Sie Informationen über die Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Kunden.
Eine Buyer Persona wird am besten durch eine Kombination aus 3 Aspekten beschrieben:
- Demografie
wie Persönlicher Hintergrund, Alter und Erfahrung, Familienstand, Wohnort, Bildungsabschluss, Einkommen, Hobbys, Funktion im Beruf, ...
- Bedürfnisse
allen voran allgemeine Ziele und berufliche Herausforderungen, ...
- Verhaltensprofil
z.B. Art und Weise der Informationsbeschaffung, Kaufgewohnheiten, ...
Wichtig ist für Ihre Idealkunden hochwertige Inhalte zu bestimmen, die so gestaltet sind, dass sie deren Persona ansprechen und auf spezifische Probleme und Bedürfnisse eingehen. Deshalb sind Personas so wichtig:
Man versetzt sich durch sie in die jeweilige Persönlichkeit hinein und kreiert so Content, der wirklich interessiert und in Form von Blogs, E-Mails, Social-Media-Beiträgen auf den verschiedensten digitalen Kanälen gestreut wird.
Mehr dazu: Wie erstellt man eine Buyer Persona? Wir erklären es in 4 Schritten!
Website Besucher brauchen echte und individuelle Unterstützung
Der moderne digitale Alltag – oder besser die digitale Customer Journey verläuft exakt so:
- Ihre potenziellen Kunden – häufig Geschäftsführer oder Mitarbeiter eines Unternehmens – werden sich eines Problems bewusst und suchen als erstes im Netz nach einer Lösung.
- Weil Sie ihnen genau die Antworten liefern, nach denen Ihre potenziellen Kunden gesucht haben, finden diese Ihre Website und lesen Ihren Content.
- Um weiterhin interessant zu sein, bieten Sie diesen potenziellen Kunden weitere Informationen an, die so wertvoll sind, dass die Besucher bereit sind, nun Ihnen Informationen von sich in Form von Daten zu überlassen.
- So erhalten Sie wertvolle, neue und vor allem echt interessierte Leads – zum Beispiel durch ein bereitgestelltes Whitepaper zum Download, bei dem man auf einer Landing Page Name, Mailadresse und Firmennamen hinterlässt.
Je gezielter Sie also Ihre Wunschkunden bzw. Wunschunternehmen ansprechen, je besser Ihre Unterstützung durch guten Content ist, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu Accounts bzw. Leads und schließlich zu Kunden werden.
Gerade B2B-Unternehmen konzentrieren ihre Ressourcen auf vielversprechende Organisationen, um hochwertige, zum Unternehmen passende Zielkunden zu gewinnen und Marketing- und Vertriebsstrategien effizient umzusetzen. Dazu nutzen Sie Idealbilder auf drei Ebenen - Ideal Customer Profiles (ICPs), Buying Center und Buyer Personas.
Mehr erfahren: Mit ICP, Buying Center & Personas zur optimalen B2B Customer Journey
Mit Konversionen werden Website Besucher zu Leads
Leads sind Personen, die Ihre Website besuchen und Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen beweisen, indem Sie Ihr Angebot zur Unterstützung annehmen. Durch diese Annahme überlassen sie Ihnen ihre Daten und werden dadurch für Sie weiter ansprechbar.
Nach diesem ersten Kontakt – der Konversion - können Sie eine Kundenentwicklung in die Wege leiten und spezifischen Content liefern. Um zu verstehen, wie es sich um das Interesse Ihres neuen Leads verhält, werden Sie also weitere Informationen sammeln, damit Sie erkennen können, wofür genau sich Ihr neu gewonnener Lead interessiert um dann weiteren, nützlichen Content bereitzustellen.
Mehr erfahren: 3 Wünsche frei: Conversion Rates im digitalen Marketing
Nur die richtigen Buyer Personas führen zu einer bestmöglichen Content Strategie
Wunschkkunden einmal richtig anzusprechen ist gut. Die bestmögliche und nützliche Ansprache immer zu erreichen ist besser! - Dafür braucht es einen Content-Plan entlang einer vorausschauenden Content Strategie.
Die Anforderungen Ihrer Kunden ändern sich zum Beispiel entlang der Customer Journey. Wenn sich also die Fragen Ihrer Personas konkretisieren, sollten auch Ihre Content-Antworten konkret sein.
Über allen Bemühungen steht die Idee des Customer Relationship Managements (CRM). Ihr Kunde soll sich von Anfang an bei Ihnen als Experten wohl fühlen.
Deshalb gilt es auch, verschiedene Content-Formen anzubieten:
- Ein Blog bietet eine Bibliothek an Fachwissen. Visuell ansprechende, inhaltlich relevante Beiträge können hier viel Grundwissen vermitteln.
- Ein Podcast kann aktuelle Themen aufgreifen und ist in vielen Lebenssituationen nutzbar. So nehmen Ihre Personas entspannt weiteres spezifisches Wissen auf.
- Social Media Beiträge erreichen gezielt Personenkreise und sorgen – nicht zuletzt durch User-Interaktion - für eine breitere Wahrnehmung.
Content Management Software hilft bei diesen verschiedenen Content-Formen und kann so konfiguriert werden, dass Sie sofort mit der Erstellung von Seiten beginnen können. Diese Software ermöglicht das Erstellen, Bearbeiten, Veröffentlichen und Verwalten von Inhalten wie Texten, Bildern, Audio- und Videodateien sowie interaktiven Grafiken.
Mehr lesen: Content Management System (CMS) – Definition und Beispiele
Viele Personas, viele Anforderungen: Die Lösung bietet ein professionelles CMS System
Ihre Inhalte sind das Herzstück Ihrer Website. Dazu zählen Ihre Blogartikel, E-Books und Leitfäden, sowie Grafiken, interaktive Tools und Videos. Indem Sie Inhalte kreieren, die genau auf die Bedürfnisse Ihrer Zielkunden zugeschnitten sind und deren Fragen beantworten oder Probleme lösen, ziehen Ihre Inhalte hochqualifizierte Leads an.
Um diese Leads effektiv zu pflegen, ist es entscheidend, ihnen fortlaufend weiterführende Informationen zu bieten; ein Prozess bekannt als Lead Nurturing.
Ein geeignetes Content Management System (CMS) erleichtert das Verwalten, Bearbeiten und Optimieren dieser Inhalte und Angebote. Mit Systemen wie WordPress, Joomla, HubSpot CMS oder Drupal stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte stets aktuell und ansprechend bleiben. Zudem ermöglicht ein CMS das gezielte Erstellen von Landingpages mit entsprechenden Formularen, was nicht nur Ihre Conversion Rates steigert, sondern auch hilft, Ihre Leads effektiver zu qualifizieren.
Mehr erfahren: Marketing digital - So erreicht Ihr Team Ihre Wunschkunden
Fazit
Aus dem eigenen Denken heraus werden Content Angebote von Unternehmen schnell werblich. Um Wunschkunden - Kunden im Allgemeinen - wirklich zu erreichen, helfen Buyer Personas.
Durch die strategische Umstellung, auf Persönlichkeit, Denken, Gewohnheit und Verhalten Ihrer potenziellen Kunden optimieren Sie die Prozesse der Customer Journey.
So können Wunschkunden Ihre Website bestmöglich finden, Ihren Content mit Interesse annehmen und ihn gut, vor allem aber hilfreich finden.
So gut und hilfreich, dass Sie bereit sind, Daten von sich preis zu geben und somit zu Leads konvertieren.
Wenn Sie für diese Kundenpotenziale dann - aufgrund weiterer Informationen und dynamischer Kundenentwicklung - zusätzlichen, relevanten Content zur Verfügung stellen, ist es sehr wahrscheinlich, dass Ihre Leads zu Kunden und bestenfalls Promotern werden.
Nur mit Buyer Personas können Sie Ihre eigene Wahrnehmung erweitern, und somit Ihre Content-Erstellung auf die Erwartungen und Wünsche Ihrer potenziellen und aktuellen Kunden ausrichten.
Bei dieser digitalen Kundengewinnung unterstützt Sie parallel die Digitalisierung:
Das richtige Content Management System hilft Ihnen dabei, die Bedürfnisse Ihrer verschiedenen Wunschkunden zu differenzieren, Ihren Content zielgerichtet aufzubereiten, zu veröffentlichen und so neue Kunden zu gewinnen.
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HubSpot CMS: Ein Content Management System, das auf Wachstum setzt
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