Der lineare Sales Funnel wird schon lange nicht mehr dem modernen Marketing gerecht. HubSpot nutzt ein Schwungrad – ein Flywheel – zur Darstellung des Inbound Marketing Konzepts, das Inbound Sales mit einschließt. Das ursprünglich als ein Maschinenelement von James Watt erfundene Flywheel setzt in der Inbound Thematik genau dort an, wo der Sales Funnel an seine Grenzen stößt. Lesen Sie, was es mit dem Flywheel auf sich hat.
Der Sales Funnel stellt einen mit der Gewinnung eines Kunden abgeschlossenen Prozess dar, während das Flywheel sich kontinuierlich weiter dreht. Der Kunde wird weiter in Prozesse mit eingebunden, um den Unternehmenserfolg konstant zu steigern.
Ein direkter Vergleich des Sales Funnels mit dem Flywheel zeigt anschaulich den größten Unterschied der beiden Konzepte.
Wie funktioniert das Flywheel?
Am Ende des Sales Funnels steht der Kunde, der den Prozess des Lead Nurturings abschließt. Hier wird die meiste Kraft dafür verwendet, das Interesse potenzieller Kunden zu wecken, sie zu begeistern und schließlich zu Kunden zu machen.
Das Flywheel dagegen hält den Kunden auch nach Geschäftsabschluss im Unternehmen und arbeitet so daran, weitere Abschlüsse zu erzielen und ihn idealerweise als Promoter zu gewinnen. Im Flywheel verteilt sich die Kraft also nicht nur auf Marketing und Sales, sondern zusätzlich auch auf den Service nach Geschäftsabschluss sowie auf Cross- und Upselling Optionen sowie Word of Mouth.
Während der Funnel die Energie, die ein neuer Kunde in sich trägt, am Ende verliert, behält das Flywheel sie in sich, indem es sich sinnbildlich immer weiterdreht. Das mechanische Schwungrad hat umso mehr Energie, je schneller es sich dreht, je weniger Reibung besteht und je größer und schwerer es ist.
Die Reibung minimieren
Deshalb ist es wichtig, die Reibung im Rad auf ein Minimum zu reduzieren.
Mit der Inbound Methodik und Marketing Automatisierung gelingt dies. Sie erreichen dadurch eine optimale Koordination zwischen den einzelnen Teams – Marketing, Sales und Service. Nur wenn diese Hand in Hand arbeiten, kann das Flywheel sich ohne Schwierigkeit drehen.
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Sobald Sie die Geschwindigkeit des Rades erhöhen und die Reibung minimieren, werden Sie auch mehr zufriedene Kunden gewinnen. Und diese führen zu einem „schwereren Rad”, das beim Drehen wiederum mehr Energie erzeugt.
Verbesserungspotenzial heben: So profitieren Sie vom Flywheel
Wie klären Sie die Frage, wo genau Reibung entsteht? Arbeiten Sie vielleicht schon im Sinne des Flywheels? Oder wie lokalisieren Sie Verbesserungspotenzial in Ihrem Unternehmen?
Das Flywheel bietet einen wesentlich umfassenderen Blick auf alle Aktivitäten und macht deutlich, dass sich die Handlungen aller Teams gegenseitig beeinflussen. Dass Sales bzw. Marketing und Sales nicht alleine stehen, wird mit dem Flywheel deutlich.
Alles hängt zusammen, die Art und Weise wie potenzielle Kunden den Vertriebsprozess durchlaufen – wie aus Fremden Leser und Website-Besucher werden, ob aus Interessenten zufriedene und erfolgreiche Kunden werden. Und schließlich, ob aus Ihren Kunden Fürsprecher werden, die Ihr Unternehmen an Freunde und Kollegen weiterempfehlen.
Das Flywheel von HubSpot umschließt die Phasen Attract, Engage und Delight. Wir übersetzen diese Begriffe mit Anziehen, Interagieren und Begeistern:
Anziehen (Attract): Prospects interagieren hier erstmals mit Ihrem Unternehmen und werden so Teil Ihres Flywheels. Stellen Sie hier zuerst einen Mehrwert – in Form von relevanten Inhalten – für den Kunden bereit, bevor der Kunde selbst zu Ihrem Mehrwert wird.
Interagieren (Engage): Nehmen Sie den potenziellen Kunden für sich ein und erleichtern Sie ihm die Entscheidung sowie den Kaufprozess. Führen Sie ihn entlang der Customer Journey, indem Sie ihn Schritt für Schritt überzeugen.
Begeistern (Delight): Der Erfolg Ihrer Kunden ist Ihr Erfolg. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Erfolg Ihrer Kunden beiträgt. Betreuen Sie Ihre Kunden umfassend, adaptieren und verstehen Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden – bieten Sie Lösungen an, bevor die Probleme Ihrer Kunden sichtbar werden.
Effizienter werden und den Erfolg pro Phase messen
Fragen Sie sich, was Sie in jeder Phase investieren und wie Sie den Erfolg dieser Investitionen messen. Schließlich definieren Sie Ihre Hauptstrategie für jede Phase des Flywheels und messen deren Erfolg anhand verschiedener Kennzahlen.
In der Attract-Phase sehen Sie beispielsweise Erfolge am monatlichen Website-Traffic. In der Engage-Phase messen Sie erst die Nutzer Ihrer kostenlosen Angebote und anschließend die zahlenden Kunden anhand der Conversion Rates. In der Delight-Phase ermitteln Sie Ihre Promoter und die Kunden, die weitere Abschlüsse bei Ihnen tätigen.
Die Delight-Phase ist insbesondere aus Effizienzgründen wichtig: Fokussieren Sie sich ganzheitlich auf den Kunden und optimieren Sie vor allem Ihre Delight-Strategie. Begeistern Sie auch nach dem ersten Kaufabschluss Ihre Kunden weiterhin, tragen Sie zu deren Erfolg bei und werden weiterempfohlen. Denn zufriedene Kunden treiben ihr Flywheel an. Und dreht sich dieses einmal, kommt es auch nicht so schnell wieder zum Stehen.
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Fazit
Die Energie der Kunden nutzen, um Ihr Wachstum zu unterstützen – das bildet das Flywheel ab. Es macht deutlich, dass Inbound Marketing, Sales und Service nur gemeinsam zum Erfolg führen. Lösungsansätze sind in der Regel auf Ihr Unternehmen angepasste, automatisierte Prozesse, gemeinsame Ziele innerhalb der Teams sowie deren Reorganisation.
Die Umstellung des Sales Funnel auf das Flywheel erfordert das Umdenken in Unternehmen. Doch es hält einen Mehrwert bereit, der diese Mühe allemal wert ist. Allerdings wirken gerade auf das eigene Unternehmen bezogen viele Sachverhalte zunächst sehr abstrakt. In der Theorie ist eben vieles leichter als in der Praxis – deshalb bieten wir Ihnen unsere persönliche Unterstützung an.
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