Kaltakquise und Hard Selling waren gestern, Inbound Marketing, Sales und Service ist heute. Inbound ist die Antwort auf das aktuelle Nutzerverhalten: Nutzer suchen online aktiv nach der für sie persönlich besten Problemlösung und sind damit deutlich besser über Produkte und Dienstleistungen informiert als noch vor einigen Jahren. Der Kaufprozess hat sich transformiert – höchste Zeit, Ihren Vertriebsprozess anzupassen. Inbound Sales ist hier das Stichwort, doch was ist damit genau gemeint?
Was ist Inbound Sales genau?
Die Definition von blend, einer englischen Inbound Agentur und Hubspot-Partner, bezieht Inbound Sales Prozesse auf den hier übergeordneten Begriff Inbound Marketing:
Inbound sales is, in essence, the application of the buyer-centric philosophy behind inbound marketing to the sales process, all the way to the point of purchase.
Im Inbound Sales wird laut Zitat die Methodik des Inbound Marketings auf den Vertriebsprozess eines Unternehmens übertragen. Der Kunde mit seinen persönlichen Bedürfnissen rückt in den Mittelpunkt. Ihre Vertriebsmitarbeiter gehen hier nicht mehr nur davon aus, dass ihr Produkt für einen Lead von Nutzen sein könnte.
Im Gegenteil: Durch digitale Prozesse kennen Sie und Ihr Vertriebsteam sein Problem und wissen genau, wie Sie es lösen. Das ermöglicht Ihnen den Entwurf und die Anwendung eines persönlichen Vertriebsansatzes, der genau auf den potentiellen Kunden abgestimmt ist und so im besten Fall dessen Kaufentscheidung bedingt.
Lesen Sie, wie Inbound Sales funktioniert:
Kennen Sie Ihre Wunschkunden? Und wissen Sie, wie sich deren Customer Journey gestaltet?
Um erfolgreich einen Kaufprozess abschließen zu können, ist es Ihr Ziel, Ihren Käufer genau zu kennen. Nur so können Sie auf seine persönlichen Wünsche und Bedürfnisse eingehen und schließlich die Kaufentscheidung begünstigen.
Da dem potentiellen Kunden eine ganze Reihe mehr Möglichkeiten offen stehen, sich über Sie zu informieren als umgekehrt, kommt es zunächst zu einer Informationsasymmetrie.
Doch sobald ein potentieller Kunde beginnt, mit Ihrem bereitgestellten Content zu interagieren, erschafft er ein digitales Profil von sich selbst. In diesem sammeln Sie alle Informationen, die Sie aus seinen Aktionen gewinnen können.
Dies sind z.B. Kommentare zu Ihren Blogartikeln, besuchte Seiten oder persönliche Informationen, die er Ihnen durch das Ausfüllen von Formularen zur Verfügung gestellt hat.
Die Analyse dieses digitalen Profils ermöglicht es Ihnen, die Herausforderungen – Pain Points – Ihres Wunschkunden zu identifizieren und genau dort anzusetzen. Je genauer Sie den Schmerz, also das Problem Ihres Leads, kennen, desto besser können Sie darauf eingehen.
Sicherlich haben Sie Ihre(n) Wunschkunden – Ihre Persona(s) – bereits definiert, wenn Sie sich für die Inbound Marketing Methode entschieden haben? Falls nicht, legen wir Ihnen diese kostenlose Checkliste ans Herz:
Durch die digitale Analyse können Sie zusätzlich zu Ihrer Persona auch deren Customer Journey erkennen und verstehen. Die Customer Journey ist der Prozess, den Ihr Wunschkunde durchläuft, bevor er, sie oder eine ganze Käufergruppe sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet.
Dieser Prozess wird im Inbound in drei Phasen unterteilt. Er entschlüsselt folgende Fragen:
- Bewusstsein: Wie beschreiben Ihre Wunschkunden selbst die Herausforderungen, für die sie nach Lösungen suchen? Wo erhalten sie Informationen darüber? Wie entscheiden sie über die Wichtigkeit ihrer Herausforderung?
- Überlegung: Was interessiert Ihre Wunschkunden an Ihrer Lösung besonders? Wie wägen sie ab? Was unterscheiden die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens von anderen?
- Entscheidung: Welche Kriterien werden wie bewertet? Wer wird in die finale Entscheidung mit eingebunden? Wer beeinflusst welche Entscheidungen?
Lesen Sie weitere Informationen hierzu in diesem Blogartikel:
Customer Journey: Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen
Haben Sie Antworten auf diese Fragen gefunden, entwickeln Sie den passenden Inbound-Vertriebsprozess.
Lösungsorientierter Vertrieb: Digital und persönlich? Kein Widerspruch!
Überlegen Sie sich, wie Sie Ihrem Wunschkunden in allen drei Phasen der Customer Journey mit relevantem Content helfen können und bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf.
Nutzen Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Informationen aus der digitalen Analyse für eine lösungsorientierte Konversation. Sie sind der Experte: Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Kontakt bzw. dem Lead genau den Teil Ihres Wissens zur Verfügung zu stellen, der ihn in seiner Kaufentscheidung unterstützt. Denn wüsste er schon alles, würde er sich nicht so intensiv informieren.
Inbound Marketing, Sales und Service: Die Zusammenarbeit aller drei Bereiche ist langfristig der Schlüssel zum Erfolg
Sobald ein Besucher Ihrer Website z.B. durch eine Newsletter-Anmeldung zu einem Lead wird, ist es die Aufgabe des Marketings, diesen mit hilfreichen Content zu versorgen bzw. zu füttern (daher kommt der Begriff Lead Nurturing).
Ziel dabei ist, ihn in seiner Customer Journey immer weiter in Richtung Entscheidungsphase zu führen. Zeigt der Lead weiterhin Interesse durch Interaktionen mit dem bereitgestellten Content, wird er von einem Marketing Qualified Lead zu einem Sales Qualified Lead.
Das Sales Team fühlt sich nun verantwortlich, seinerseits den Kontakt herzustellen, um den Lead mit qualifiziertem Content in seinem Kaufprozess zu unterstützen. Gelingt ihm dies, sprechen wir von einer Verkaufschance oder Opportunity, welche im nächsten Schritt einen Geschäftsabschluss nach sich zieht.
Schließlich ist es die Aufgabe im Serviceprozess, Ihren Kunden weiterhin zu begeistern und so spätere Cross- und Upselling Potenziale oder Empfehlungen an andere Interessenten zu ermöglichen.
Lesen Sie weitere Informationen hierzu in diesem Blogartikel:
Sales Funnel vs. Flywheel: So funktioniert die Inbound Sales Methode
Workflow Automatisierung spart Zeit und reduziert Fehler
Mit Inbound Sales weiß Ihr Vertriebsteam, welche Schritte erforderlich sind, um Kaufprozesse von einem Stadium zum nächsten zu bringen. Diese Schritte werden kontinuierlich an die jeweilige Buyer Persona angepasst und optimiert.
Dazu gehören in der digitalisierten Arbeitswelt auch standardisierte Arbeitsschritte, sogenannte Workflows. Diese automatisieren Aktionen wie z.B. das Versenden von E-Mails für mehrere Kontakte gleichzeitig.
Lesen Sie weitere Informationen hierzu in diesem Blogartikel:
Mit HubSpot wertvolle Zeit sparen – 4 Workflow Ideen
Fazit
Inbound Sales beschreibt den Prozess, bei dem der Vertrieb die individuellen Bedürfnisse, Pain Points und Ziele des Käufers definiert und priorisiert. Dabei erhöht eine gelungene Koordination von Inbound Sales und Inbound Marketing – auch Smarketing genannt – das digitale Kundenerlebnis und verkürzt den Kaufprozess deutlich. Kein Wunder, wenn man das gute Gefühl bedenkt, welches bei einem Kunden die individuelle Anpassung an seine Bedürfnisse hervorruft. Dieses Gefühl ist auch Grund dafür, dass viele Firmen höhere Abschlussraten verzeichnen, nachdem sie auch Inbound Sales in Ihre Strategie aufgenommen haben.
Ein passendes CRM System sammelt wertvolle Informationen und verwaltet die Kundenbeziehungen, digitale Prozesse bzw. Marketing Automation – z.B. die von HubSpot – erleichtern die Kommunikation. Worauf warten Sie noch?
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