Die Erstellung von Content Offers (Angeboten) wie eBooks, Whitepapers oder Checklisten nimmt eine Menge Zeit und Arbeit in Anspruch. Sie haben einen Text formuliert, ein ansprechendes Layout gestaltet und eine passende Landing Page sowie Thank-You-Page erstellt. Generiert Ihr Offer trotzdem zu wenig Leads? Wir möchten Ihnen 5 Gründe zeigen, weshalb Ihre Conversion Rate zu niedrig ist und was Sie dagegen tun können.
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1.) Ihre Landing Page ist nicht optimiert
Auf einer Landing Page machen Sie den Besuchern Ihrer Website ein kostenfreies Angebot und bitten im Gegenzug um einige persönliche Daten. Ihre Landing Page sollte daher den Wert des Offers widerspiegeln. Zählen Sie bspw. 4-5 Vorteile auf, von denen Ihr Besucher profitieren kann, wenn er sich Ihr Offer herunterlädt und skizzieren Sie den Umfang sowie einige Themenschwerpunkte. Die Frage „Was bringt mir das Offer?“ muss eindeutig beantwortet werden. Wenn Sie viele Besucher auf Ihrer Landing Page haben, aber nur wenige davon konvertieren (also das Formular ausfüllen), sollten Sie Ihre Landing Page unbedingt überarbeiten. Machen Sie auch sog. A/B-Tests, um zu herauszufinden, welche (Fach-)Sprache für eine bestimmte Buyer Persona (Wunschkunde) am besten funktioniert.
2.) Sie haben Ihre Buyer Persona nicht beachtet
Bevor Sie mit der Entwicklung eines Offers beginnen, sollten Sie sich einige strategische Fragen stellen: „Für wen ist mein Offer gedacht? Wofür interessiert sich meine Persona, was sind ihre Pain Points?“ Je gründlicher Sie Ihre Wunschkunden entwickeln und kennenlernen, desto einfacher wird es, den Content auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Personas abzustimmen. Versetzen Sie sich doch einfach mal in einen Wunschkunden hinein. Ein Blick dabei auf die Buyer’s Journey kann sehr hilfreich sein: Möchte er mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erfahren? Dann sollten Sie Ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen bekannter machen. Hat er schon eine konkrete Kaufabsicht, muss aber noch in die richtige Richtung gelenkt werden? Dann sollten Sie ihm eine Case Study anbieten, durch die er ein erfolgreiches Kundenprojekt kennenlernen kann. Je konkreter und präziser Ihre Buyer Personas definiert sind, desto besser kann der Content auf sie zugeschnitten werden.
3.) Sie machen sich keine Gedanken über SEO
Kaum jemand klickt so lange auf Ihrer Webseite herum, bis er genau das gefunden hat, wonach er sucht! Deswegen ist es wichtig, dass Ihr Offer relevante Keywords im Titel, auf der Landing Page und in der URL hat. Wenn jemand, der Ihr Unternehmen nicht kennt, eine Suchanfrage bei Google startet, wird Ihr Offer in den Suchergebnissen erscheinen – vorausgesetzt, Sie haben an die SEO-Optimierung gedacht.
4.) Sie kümmern sich nicht um das Lead Nurturing
Nachdem Ihr Prospect (potentieller Kunde) das Offer heruntergeladen und es studiert hat, ist die Arbeit für Sie keineswegs erledigt. In den seltensten Fällen wird ein Prospect nach dem ersten Offer bereits kaufbereit sein – Sie müssen ihn zunächst durch die einzelnen Phasen der Buyer’s Journey führen. An dieser Stelle kommt das sog. Lead Nurturing ins Spiel: Entwickeln Sie effektive Workflows für Besucher, welche Ihr Offer zwar heruntergeladen haben, aber noch nicht kaufbereit sind. Sobald Ihre Leads „sales-ready“ sind, sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsteam sich noch am selben Tag mit ihnen in Verbindung setzt. Jede zeitliche Verzögerung könnte den Verlust eines Kunden bedeuten.
5.) Sie haben das Offer nicht ausreichend beworben
Besucher stoßen nicht zufällig auf Ihr Offer – sie müssen aktiv darauf aufmerksam gemacht werden. Üblicherweise werden Sie wohl eine E-Mail als „Werbung“ für Ihr Content Offer versenden, Posts in den Sozialen Netzwerken veröffentlichen und CTAs (Call-to-Action) auf relevanten Webseiten platzieren, um Ihr Offer zu bewerben. Denken Sie auch daran, die CTAs in älteren Blogartikeln auszutauschen und in allen Blogartikeln, die inhaltlich mit Ihrem Offer zu tun haben, entsprechende Links einzufügen. Und noch ein Tipp von uns: Fügen Sie am Ende des Offers Social Sharing Buttons ein, damit das Offer ohne viel Aufwand mit anderen Interessenten geteilt werden kann.
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Haben Sie ebenfalls weitere Tipps für uns und unsere Leser? Dann freuen wir uns darüber direkt hier unten in den Kommentaren.
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