Managen Sie den Weg zu Ihren Deals effektiv und zeitgemäß? Mit der Digitalisierung müssen B2B Unternehmen ihre Herangehensweise an das Thema Deals und Dealmanagement überdenken. Lesen Sie in diesem Artikel mehr über das Thema Deals bzw. effektives Dealmanagement im B2B Bereich und nutzen Sie hilfreiche Verlinkungen.
B2B Dealmanagement bezieht sich auf den Prozess, Verkaufstransaktionen zu planen, durchzuführen und zu überwachen. Es umfasst die Identifizierung potenzieller Kunden, die Pflege bestehender Kundenbeziehungen und schließlich den Abschluss von Geschäften.
Digitaler Vertrieb und seine Auswirkungen auf das Dealmanagement
Ob B2B oder nicht – der digitale Vertrieb hat die Art und Weise, wie Unternehmen Geschäfte machen, grundlegend verändert:
- Kundinnen und Kunden bzw. Unternehmen haben heutzutage Zugriff auf unendliche Informationen über Produkte und Dienstleistungen, was den Kaufprozess viel komplexer gemacht hat.
- Es ist nicht mehr ausreichend, einfach nur ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anzubieten, um Deals abzuschließen.
- Stattdessen müssen potenzielle Kundinnen und Kunden bzw. B2B Unternehmen und ihre Buying Center durch den gesamten Verkaufstrichter geführt und von der Qualität eines Angebots überzeugt werden.
Lesen Sie in diesem Zusammenhang diesen Artikel: Vertrieb neu gedacht - wie Sie Ihren Salesprozess effektiver gestalten
Leadqualifizierung als erster Schritt im Dealmanagement
Um im B2B-Bereich potenzielle Unternehmen zu überzeugen, ist es wichtig, dass diese bereit sind, mit einem anbietenden Unternehmen in Kontakt zu treten und Daten auszutauschen. Dazu muss das anbietende Unternehmen die Bedürfnisse der sogenannten Prospects bzw. anonymen Interessenten (Besucher der Website) genau verstehen, Inhalte für alle Phasen der Customer Journey anbieten und sich als Experte etablieren.
Nur so kann das anbietende B2B Unternehmen gezielt die richtigen Argumente liefern, um den potenziellen Kunden von ihren Inhalten zu überzeugen.
Ein Interessent wird zum Lead, wenn er von den Inhalten so überzeugt ist, dass er im Austausch für seine Daten weitere Inhalte erhalten möchte.
Einem Lead wird in diesem Schritt ein lockeres Interesse an dem anbietenden Unternehmen zugeschrieben. Ein Unternehmen begleitet also Besucher der Unternehmens-Website vom Prospect zum Lead, zum Marketing Qualified Lead, zum Sales Qualified Lead, zur Opportunity und schließlich zum Customer.
Einen genauen Überblick über alle Schritte der Kundenentwicklung finden Sie in diesem Blogartikel: Der Lead Nurturing Prozess einfach erklärt
MQLs und SQLs führen zum erfolgreichen Abschluss eines Deals
MQL steht für Marketing Qualified Lead und SQL für Sales Qualified Lead. Es sind Leads, die stärkeres Interesse signalisiert haben (MQL) und wohl bald bereit sind, ein Angebot anzunehmen (SQL).
Diese Schritte im Dealmanagement sind entscheidend für den erfolgreichen Abschluss eines Deals. Hier müssen anbietende B2B Unternehmen alle Argumente und Vorteile präsentieren, um den potenziellen Kunden vom Angebot zu überzeugen. Häufig helfen auch sogenannte Social Proof Hinweise, wie Argumente von bereits bestehenden Kunden oder Zertifizierungen.
Lesen Sie hierzu mehr: 10 Social Proof Beispiele mit denen Sie Eindruck hinterlassen
Opportunities sind ganz nah am Kunden
Opportunities sind konkrete Verkaufschancen, bei denen im B2B Bereich ein Unternehmen bereits Kaufinteresse signalisiert hat. Opportunities sind der Schlüssel zum Abschluss eines Deals und müssen entsprechend gepflegt und betreut werden. Dabei ist es wichtig, die Bedürfnisse und Anforderungen des potenziellen Unternehmens stets im Blick zu behalten und ihm maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
Wie Sie diesen Schritt im B2B Bereich am besten meistern, können Sie hier nachlesen: Mit ICP, Buying Center & Personas zur optimalen B2B Customer Journey
Die Pflege von Deals und Kundenbeziehungen
Sind Deals erfolgreich abgeschlossen, müssen Unternehmen die Kundenbeziehungen effektiv verwalten.
Denn durch die gezielte Pflege von Kundenbeziehungen können Unternehmen langfristige Partnerschaften aufbauen und den Erfolg ihrer Deals nachhaltig steigern. Digitalisierung und effektives Dealmanagement gehen dabei Hand in Hand, um den Kundenstamm zu festigen und das Unternehmen langfristig erfolgreich zu positionieren.
Hierbei hilft ein CRM System ungemein: Mit einem CRM System planen, steuern und setzen Sie alle Interaktionen mit Ihren Kunden um.
Dealmanagement im zeitgemäßen digitalen Vertrieb
Wurde in Ihrem Unternehmen die Dealmanagement-Strategie bereits an die digitale Welt angepasst? Nutzen Sie Tools und Technologien, die den Verkaufsprozess optimieren und die Effizienz steigern? Denn digitales Dealmanagement ermöglicht es Unternehmen, alle relevanten Informationen über Leads, Opportunities, MQLs und SQLs zentral zu verwalten und jederzeit darauf zugreifen zu können.
Mit dem richtigen Dealmanagement können Unternehmen Umsätze steigern und ihr Geschäftswachstum vorantreiben.
Dazu braucht es auf der Tool- und Technologie-Seite das richtige Sales Enablement. Dies bedeutet, es wird kontinuierlich darauf geachtet, dass die Vertriebsteams optimal vorbereitet sind. Sowohl bei der Verbesserung von Vertriebsinhalten als auch bei der Berichterstattung und Analyse, sowie in Bezug auf Automatisierung und Technologie.
In diesem Blogartikel erfahren Sie mehr: Alles Wichtige zum Thema Sales Enablement
Fazit
Effektives Dealmanagement als Schlüssel zum Erfolg: Eine gründliche Leadqualifizierung ist entscheidend für die Generierung von MQLs, SQLs, Opportunities und den erfolgreichen Abschluss von Deals. Diese Schritte gelingen gut mit digitalen Tools und Technologien, um den Verkaufsprozess zu optimieren und die Effizienz zu steigern.
So können sich Unternehmen gegenüber der Konkurrenz behaupten und langfristig erfolgreich sein.
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