Als Vertriebsleiter haben Sie wahrscheinlich gelernt, sich Ihren Vertriebsprozess als Trichter vorzustellen: Viele Menschen wissen von Ihrem Unternehmen, ein geringer Anteil von ihnen beschäftigt sich näher mit Produkten und Dienstleistungen und ein noch geringerer Teil wird zu Kunden. Die Trichter-Metapher ist weit verbreitet. Daher sollten Sie wissen: Ihren Salesprozess so zu betrachten ist zwar sinnvoll, aber ineffektiv. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertrieb mit der Inbound Methodik kundenzentrierter und effektiver gestalten.
Vom Trichter zum Flywheel
Lange Zeit wurde der Ablauf der Vertriebsprozesse in Form eines Verkaufstrichters abgebildet.
Ganz oben: Interessenten werden angezogen und so in den Trichter hineingegeben.
Die Mitte: Verschiedene Marketingmaßnahmen, qualifizieren Interessenten in verschiedenen Stufen.
Essenz: Eine bestimmte Zahl von Neukunden, die nach Abschluss allerdings selten weiterbearbeitet werden.
Effektiv, ja. - Aber effizient?
Und hier liegen die beiden Nachteile des Trichter-Konzeptes:
- Die Qualifikation erfolgt meist ohne echte Ausrichtung auf Wunschkunden.
- Und das Potenzial an zufriedenen Kunden und Neukunden geht z.B. für Cross- und Upselling Optionen verloren.
Die gesamte Inbound-Welt arbeitet mit einem anderen Konzept – mit dem Flywheel!
Ein Flywheel oder auch Schwungrad wird durch seine Rotationsenergie angetrieben und in Bewegung gehalten. Je mehr Kraft auf das Flywheel ausgeübt wird, desto schneller dreht es sich.
Diese Kraft steht im Bereich Sales für alles, was Ihren Vertrieb vorantreibt, allem voran ein starkes und fachkundiges Vertriebsteam und zufriedene Kunden.
Darüber hinaus ist aber auch wichtig, dass Sales, Marketing und Service abteilungsübergreifend und einheitlich miteinander agieren: Die Rotation steht in diesem Modell sinnbildlich für Unternehmenserfolg und Wachstum, der nur gemeinsam gewährleistet werden kann.
Jegliche Reibung verlangsamt das Schwungrad. Im Flywheel-Modell entsteht sie durch Aspekte wie unzufriedene Kunden, negative Kundenbewertungen oder minderwertige Produkte.
Beim Salesprozess Reibung vermeiden
Reibungsminimierung ist ein Zauberwort.
Negative Kundenerfahrung muss so gering wie möglich gehalten werden. In der Inbound Methodik besteht die Taktik hierzu darin, ein gutes Alignment / gute Kooperation zwischen den einzelnen Teams zu erreichen. Nur wenn Abteilungen Hand in Hand arbeiten - durch eine gemeinsame Ausrichtung im Sinne des Kunden, der im Zentrum steht - kann das Flywheel sich ohne Schwierigkeit drehen.
Weiterhin erzeugen noch Reibung im Unternehmen:
- die Entstehung von Datensilos,
- eine ziellose Weitergabe von Aufgaben
- und jede unabgestimmte Spezialisierung.
Es zählen also letztlich - neben der richtigen Software - bereichsübergreifendes Denken und ganzheitliche Zusammenarbeit, um das Flywheel nicht zu behindern.
Nur so lässt sich durch Kooperation und effiziente Prozesse Schwungverlust vermeiden.
Zusätzlich sollten Ihre Teams gemeinsam Herausforderungen oder Kundeninteressen adressieren, die am häufigsten zu Missmut oder Enttäuschung bei Ihren Kunden führen.
Die Verzahnung und enge Zusammenarbeit der Abteilungen Vertrieb, Marketing und Service ist für den Erfolg der Inbound Methodik unerlässlich, in jeder Phase der Customer Journey. Sie ist gleichzeitig ein direkter Spiegel von Kundenbedürfnissen.
Optimal aufeinander abgestimmtes Teamwork und klar ausdefinierte Ablaufprozesse liefern Ihnen die nötige Kraft, um das Flywheel anzutreiben.
Befähigen Sie ihr Vertriebsteam
Ihre Sales-Mitarbeiter sollten den Großteil ihrer Zeit mit der Tätigkeit verbringen, für die Sie sie eingestellt haben - Vertrieb.
Inbound Methode: Was ist Inbound Sales?
Hoher bürokratischer Aufwand und zeitintensive Backoffice-Tätigkeiten vereinnahmen jedoch oftmals einen großen Teil der Arbeitszeit. Um dieses ineffiziente Verhältnis zu verbessern, gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können.
- Informationsfluss erleichtern
- Teamwork ausbauen
- zentrales System mit automatischer Datenerfassung etablieren
- systematische Priorisierung von Leads ermöglichen
- Qualität statt Quantität der Leads beachten
- Marketing-Technologien nutzen (Automatisierung)
- E-Mail Vorlagen / Snippets verwenden
- Integrationen und Add-ons einführen
Mit einem zentralen Datenerfassungssystem oder einer All-in-One-Lösung, wie z.B. HubSpot, können Supportaufgaben automatisiert werden.
So wird beispielsweise beim Erstellen eines neuen Kontakts automatisch der zugehörige Unternehmens-Datensatz ermittelt und angelegt.
Integrationen ermöglichen eine plattformübergreifende Kommunikation. Somit ist auch ein Hin- und Herspringen zwischen vielen unterschiedlichen Anwendungen nicht mehr nötig.
Das Hauptaugenmerk liegt darauf, mehr Zeit für die eigentlichen Kernaufgaben einzuräumen und diese so effizient wie möglich zu gestalten. Der Begriff Sales Enablement befasst sich mit diesem Thema näher:
Sales Enablement bedeutet, es wird sichergestellt, dass Vertriebsteams ausreichend gerüstet sind. Sowohl in Bezug auf die Optimierung von Vertriebsinhalten und im Zusammenhang mit Reporting und Analyse, als auch was Automatisierung und Technologie betrifft. In diesem Blogartikel erfahren Sie mehr: Alles Wichtige zum Thema Sales Enablement
Ausrichtung des Teams auf Ihre Zielkunden
Eine klare Ausrichtung und ein tiefergehendes Verständnis für Interessenten und Leads ermöglichen Ihrem Team erst, ein reibungsloses und personalisiertes Verkaufserlebnis bieten zu können. Ein zugehöriger Prozess ist meist in 4 Phasen gegliedert:
- Identifikation
In dieser Phase sammeln Sie möglichst viele Informationen zu Ihren Leads.
Eine Analyse des Social Media Verhaltens, Öffnungsraten von E-Mails und das Nachverfolgen der Kontakt-Chronik gehören hier zu Ihren To-dos.
Nutzen Sie klare Priorisierungsregeln und verwenden Sie Lead-Scoring, um eine eindeutige Zuordnung zu schaffen.
- Verbindung
Im Kontakt mit Leads stellen sich 3 Kernfragen:
- Auf welche Art kommunizieren Sie mit Ihren Leads?
- Welche Kanäle werden bevorzugt?
- Wie erreichen Sie Ihre Leads durch zielgerechte Ansprache?
Die Klärung dieser Fragen legt den Grundstein für die Kommunikation mit Ihren Interessenten. Darüber hinaus gehört auch die Bereitstellung von Chatbots und Meeting-Tools zu dieser Phase.
- Erforschung
Klassischerweise kommen im Folgenden Schemata und Qualifikationsrahmen wie BANT (Budget | Authority | Need | Timeline) zum Einsatz.
Eine Qualifikation nach Schema kann aber voreilig und aggressiv wirken und Ihren Interessenten vor dem Kauf zurückschrecken lassen.
Führen Sie stattdessen ein persönliches Gespräch, in dem die Herausforderungen und Ziele des Interessenten ermittelt werden. An dieser Stelle finden Sie außerdem heraus, ob und wie viel weitere Arbeit in ihn zu investieren ist und ob sich diese Investition lohnt.
- Beratung
In der Beratungsphase bestätigen Sie dem Interessenten, dass er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung benötigt und in Anspruch nehmen möchte. Sie positionieren sich als Experte und vermitteln, dass genau Sie derjenige sind, den der Lead zur Lösung seines Problems und zur Erreichung seiner Ziele an seiner Seite benötigt.
Generelle Informationen zu Ihrem Unternehmen und Produkt haben hier keinen Platz, diese hat der Lead schon längst. Hier stellen Sie die genaue Funktionsweise, zugeschnitten auf die Probleme des Kunden, in den Vordergrund.
Nach Kaufentschluss können Sie potenzielle Reibungen vermeiden, indem Sie die richtigen Tools zur Vertragsabwicklung, wie z.B. elektronische Unterschriften oder Online Bezahlung nutzen.
Mehr erfahren: Ihren Vertriebsprozess in 5 Schritten an Ihren Wunschkunden ausrichten
Fazit
Eine Umstrukturierung des eigenen Vertriebsprozesses mag auf den ersten Blick komplex und arbeitsintensiv erscheinen.
Doch durch die Verwendung der richtigen Systeme, Tools und Techniken können die Arbeitsabläufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter und letztlich aller Abteilungen nachhaltig optimiert und damit ihre Effizienz deutlich gesteigert werden. Deshalb:
Diese Umstellung ist in jeder Hinsicht zukunftsweisend.
Verlieren Sie keine wertvollen Arbeitsstunden in leeren Prozessen, unübersichtlichen Tabellen oder schlecht gepflegten Datenbanken - investieren Sie diese Zeit in Ihre Leads und Kunden.
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Die Ausrichtung aller zentralen Unternehmenszweige zum Wohle des Kunden ist keine Trendidee. Digital Marketing, digitaler Vertrieb und exzellenter Service basieren darauf.
Denn so entsteht Customer Relationship Management - CRM das sich lohnt.
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