Käufer sind heute eigenständig bei ihrer Lösungssuche und deshalb meist schon bestens informiert, bevor ein Vertriebsmitarbeiter Kontakt zu ihnen aufnimmt. Das bedeutet, moderne Käufer bestimmen ihren Weg zum Kauf ganz individuell. Inbound Sales steht in Folge dessen als Methodik für einen personalisierten und modernen Vertrieb, der sich der individuellen Buyer’s Journey des potentiellen Kunden anpasst und seine Probleme in den Vordergrund rückt. Fünf Schritte sollten Sie in diesem Zusammenhang definieren, um Ihren Erfolg zu sichern.
Die Vormachtstellung im Prozess von Kauf und Verkauf hat sich mit der Digitalisierung grundlegend verschoben: weg vom Verkäufer hin zum Käufer, dem sich durch das Internet ganz neue Informationsmöglichkeiten eröffnen. Das verändert die Prozesse im Vertrieb.
Strategische Sales-Profis definieren jedoch schon immer Phasen für ihren Verkaufsprozess. Und meist erkennt man auch im klassischen Vertrieb daher 5 Schritte, die den Weg zum neuen Kunden unterteilen:
Strukturierte Prozesse bedeuten Professionalität: Diese ursprünglichen Phasen bleiben auch in der Inbound Sales Methodik relevant für den Verkaufsprozess.
Aber Haltung und Ausgangspunkt im Inbound Sales sind völlig anders als im klassischen Outbound Vertrieb. Sie stellt den Kunden und seine Bedürfnisse ins Zentrum der Bemühungen, von Anfang an und nicht nur mit dem individualisierten Angebot.
Dabei fällt die Annahme weg, jeder Lead wäre ein geeigneter Neukunde für die firmeneigenen Produkte und Dienstleistungen. Stattdessen rücken Qualifikation und echte Bedürfnisse von Kunden in den Mittelpunkt. Damit lassen sich Prozesse im Vertrieb optimieren.
Jeder Lead erfährt im Inbound Sales dementsprechend eine eigene Qualifikation und individuelle Ansprache. Und einen Lead zu qualifizieren bedeutet hier auch, anzuerkennen, dass manche Kontakte eben nicht oder nicht zum gegebenen Zeitpunkt Kunde werden können.
Hier sind die 5 Prozess-Schritte hin zur erfolgreichen Inbound Sales Methodik:
1. Definieren Sie die Customer Journey
2. Bestimmen Sie die Grundlagen zur Identifikation
3. Nehmen Sie stilvoll Kontakt auf
4. Analysieren Sie die genauen Umstände der Prospects
5. Überzeugen Sie durch fokussierte Beratung
Die Customer Journey eines potenziellen Kunden gliedert sich in drei Phasen: Aufmerksamkeit, Erwägung und Entscheidung.
Diese drei durchlaufen alle Personen vor einem potenziellen Kauf; bevor also die Entscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung fällt.
In der Aufmerksamkeitsphase werden sich potenzielle Kunden erstmals eines Problems bewusst, dessen Bewältigung in der Überlegungsphase konkret bedacht wird. In dieser Phase wird aktiv nach Lösungen gesucht, Vor- und Nachteile werden abgewogen. In der Entscheidungsphase wählt man schließlich eine Lösung, die das Problem am Besten angeht.
Der Inbound Vertriebsprozess zielt darauf ab, potenzielle Käufer in jeder Phase anzunehmen, zu begleiten und unterstützen, so dass sich diese Prospects zu jeder Zeit verstanden und abgeholt fühlen.
Um das zu ermöglichen, sind die einzelnen Schritte der Inbound-Sales-Methodik ausgerichtet an der Customer Journey vom Lead zum Kunden. Genau diese Reise gilt es für jede Buyer Persona zu definieren, die durch das Marketing Ihres Unternehmens angesprochen wird.
Dem Prinzip der Inbound Sales Methodik folgend, identifizieren Vertriebsmitarbeiter zuerst Unbekannte, deren Probleme sie möglicherweise lösen können. Dadurch werden diese zu Leads. Nachdem der Lead vom Marketing qualifiziert wurde (Stichwort: Marketing und Sales Alignment), nimmt das Sales-Team Kontakt auf, um bei der Entscheidung zu helfen.
Marketing und Sales Alignment: So optimieren Sie die Lead-Übergabe
Entschließen Leads sich dazu, bei direkter Ansprache einem Problem Priorität zu geben, werden sie zu qualifizierten Leads. Diese wiederum werden vom Vertrieb analysiert, um die Passgenauigkeit zu den eigenen Produkten herauszufinden. Ist diese vorhanden, entwickeln sich die qualifizierten Leads zu Opportunities und werden nun von den Mitarbeitern aktiv beraten. Sobald die Beratung erfolgreich war, haben Sie Kunden gewonnen.
Damit die Inbound Sales Methodik im Vertrieb nicht nur in der Theorie, sondern auch in der Praxis funktioniert, ist es wichtig, auch die Prozesse in den einzelnen Phasen der Methode genau festzulegen.
Zunächst sollten Sie Ihre Buyer Persona definieren, um anschließend diejenigen Unbekannten identifizieren zu können, die zu dieser Persona passen. Ideal sind dabei Vertreter derjenigen Zielgruppe, der Sie mit Ihren Produkten bestens weiterhelfen können.
Beim Identifizieren hilft es zunächst, zwischen aktiven und passiven Kaufinteressenten zu unterscheiden. Dabei empfiehlt es sich, wenn sie primär die Aktiven anvisieren. Diese Prospects sind nämlich bereits in der Aufmerksamkeitsphase.
Ob das der Fall ist, erkennen Sie an den messbaren Interaktionen der Leads mit Ihrem Marketing: Hat eine Person bereits Ihre Website besucht oder vielleicht sogar ein Formular ausgefüllt, können Sie davon ausgehen, dass echtes Interesse an Ihrem Portfolio besteht.
Sammeln Sie möglichst viele Informationen über diese Interessenten und priorisieren Sie sie nach offensichtlichem Interesse. Denn mit dem nächsten Schritt setzen Sie bestenfalls genau bei den Leads an, die durch Ihr Verhalten das größte Interesse signalisieren.
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Bei der ersten Kontaktaufnahme gilt es, dem potentiellen Käufer als Mensch zu begegnen und parallel Informationen anzubieten, die zu seiner Position in der Buyer’s Journey passen - wie beispielsweise ein E-Book oder eine kostenfreie Beratung zum Thema, das ein potenzieller Käufer gerade recherchiert.
Vertriebsmitarbeiter helfen durch ihre Beratung, ein erkanntes Problem in einen Zusammenhang zu setzen und so Leads zu überzeugen, sich eines Problems ernsthaft anzunehmen.
Wichtig für den Schritt der Kontaktaufnahme ist die vorherige Definition von Personas. Denn von diesen hängt dann die Kontakt-Sequenz ab. Diese beschreibt die Art der Kontaktaufnahme, ihren besten Zeitpunkt sowie die erträgliche Häufigkeit von Kontaktversuchen.
Als typische Leitfragen können gelten:
Klären Sie diese Fragen und planen Sie anschließend die beste Kontaktaufnahme.
Damit verbunden sollte der Content, den Sie zusätzlich bieten, auch immer zur jeweiligen Situation der Prospects passen.
Gut zu wissen: Es zählt als guter Kundenservice, alle Prozess-Schritte entlang der Bedürfnisse Ihrer Prospects zu optimieren. Das bedeutet häufig auch, dass der erste Kontakt und die erste Beratung nicht innerhalb eines Gesprächs stattfinden müssen.
Die Phase der Analyse beginnt für Sales-Mitarbeiter dann, wenn potenzielle Käufer echtes Interesse signalisieren. Sie kennen Ihren Käufer hier bereits, aber noch nicht gut genug, um ein klassisches Beratungsgespräch zu führen.
Stattdessen sollten Sie mit gezielten Fragen eine Vertrauensbasis schaffen, indem Sie genau die Probleme und Ziele Ihres Gegenübers erfassen und erforschen.
Stellen Sie strategische Fragen und zeigen Sie Aspekte Ihres Leistungsversprechens auf. So bringen Sie potenzielle Kunden dazu, selbst zu ermitteln, ob Ihr Angebot die für ihn geeignete Lösung sein kann.
Erfinden Sie das Rad dabei nicht immer neu: Eine Sammlung wichtiger Fragen oder ein Leitfaden mit passenden Fragen zu Ihrem Portfolio kann sehr hilfreich sein.
Hintergrundinformationen sind der Schlüssel zu einem echten, personalisierten Ratschlag.
Sowohl in Schritt 2, dem Kontakt als auch in Schritt 4, der Analyse haben Sie wertvolle Erkenntnisse über Ihre Prospects gewonnen, die Sie in der letzten Phase nun optimal verwenden können.
Sie kennen nun bestenfalls
Nutzen Sie all diese Informationen, um dem Käufer zu helfen, genau sein Ziel zu erreichen.
An diesem Punkt werden Sales-Mitarbeiter zum Vermittler: zwischen den allgemeinen Informationen des Internets und der persönlichen Fragestellung eines Prospects. Und wer könnte noch nein sagen, wenn ein Angebot die eigenen, vorhandenen Bedürfnisse perfekt abdeckt?
Lesen Sie in diesem Blogartikel genauer, wie Inbound Sales funktioniert: Was ist Inbound Sales?
Wie das Marketing hat sich auch der Sales mit der Digitalisierung und den Möglichkeiten des Internets grundlegend verändert. Klassischer Vertrieb kann mit den bestens informierten Käufern im digitalen Zeitalter nicht mehr mithalten und braucht ein Update. Die Inbound Sales Methodik stellt die perfekte Lösung dar, Prospects zu erreichen und zu überzeugen. Der zugrunde liegende Vertriebsprozess sollte dabei in 5 Schritten an Ihren potenziellen Kunden ausgerichtet sein.
In der Beschreibung mag die Theorie hier leichter klingen, als die Umsetzung in der Praxis dann tatsächlich fällt. Deshalb möchten wir Ihnen gerne auch persönliche Unterstützung anbieten. Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren können, dann vereinbaren Sie einfach hier einen Termin für ein Telefonat und Ihr persönliches, kostenloses telefonisches Beratungsgespräch.
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