Mit ABM die wichtigsten Accounts identifizieren

Je ausgesuchter und relevanter Ihre potenziellen Kunden sind, desto höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass diese zu Leads bzw. zu Kunden konvertieren. Eine Strategie, basierend auf Account Based Marketing (ABM) spricht solche hochwertigen Accounts direkt und maßgeschneidert an und erstellt dann speziell für deren Vertreter relevante Content- und Lösungs-Angebote. Lesen Sie hier, wie Sie Ihre relevanten Ziel-Accounts für ABM Marketing bestimmen können.

Die wichtigsten Kunden im Mittelpunkt

Account Based Marketing als zielgerichtete Marketing-Strategie erreicht, dass Ihre Wunschkunden - ebenso wie Bestandskunden - Sie als wertvollen Partner ansehen.
Denn Sie schaffen durch ein individuelles Marketing-Erlebnis und eine darauf folgende, angepasste Vertriebs-Strategie eine perfekte und dauerhafte Vertrauensbasis. Möglich wird das durch die vielfältigen Auswertungen digitalen Marketings mit CRM Tool, Content und digitaler Strategie.

Hintergrund: Was ist Account Based Marketing?

Die bewusste Auswahl von Accounts ist entscheidend für den Erfolg von ABM.

Prüfen Sie Ihre Kundendaten auf Accounts, die für Ihr Unternehmen echten Umsatz generieren. Was muss ein CRM System können und als Rückmeldung hergeben, wenn nicht das.
Dies ist auch eine hervorragende Gelegenheit, Muster im vorhandenen Kundenstamm und damit auch Möglichkeiten zur Gewinnung weiterer Accounts zu entdecken. 
Wählen Sie dann erst Kennzahlen aus, wenn sie durch die Erkenntnisse der Muster in Ihren Daten relevant sind. Die eigentliche Auswahl hängt dabei letztlich von Ihren Zielen ab.

Nutzen Sie bestimmte Datenpunkte für die
strategische Account-Auswahl

Um das Potenzial eines Accounts zu evaluieren, helfen folgende Datenquellen:

• Vorhandene Kontakte
• Verlorene Deals
• Abgeschlossene Deals
• Kundenreferenzen
• attraktive Branchenführer, die noch keinen Kontakt mit Ihnen hatten

• Wie oft wurde mit Ihrem Content interagiert?
• Was interessiert potenzielle Kunden am meisten?
• Welche Beziehungen wurden bereits geknüpft?
• Finden Sie Kontakte, für die sich eine personalisierte Marketingbotschaft lohnt?
• Gibt es Erkenntnisse durch Bestandskunden?
• Bestehen eventuell Cross-Selling Optionen?

• Kennen Sie sich in einer Branche besonders gut aus?
• Lässt sich aus dem Wissen ein branchenspezifisches Vorgehen ableiten?
• Gibt es Unternehmen, welche Sie sich als Kunden gut vorstellen können?
• Besteht hier schon ein Kontakt?
• …

Ausblick: Welche Unternehmen passen zu Account Based Marketing?

Ganz gleich, welchen Fragen Sie letztlich das größte Gewicht geben, eine Tatsache deuten die genannten Beispiele bereits an: 
Für erfolgreiches ABM ist eine intensive Zusammenarbeit zwischen den kundenrelevanten Abteilungen Ihres Unternehmens unabdingbar. Deshalb: 

Bilden Sie ein Team
aus Vertretern von Marketing und Vertrieb

In diesem Team müssen Sie sich weitere Fragen stellen. Zunächst in Bezug auf die Kontakte bzw. Unternehmen, die Sie ansprechen möchten. Im Klartext: 

• Wer beeinflusst die Kaufentscheidungen?
• Womit erreichen wir echten Kundennutzen?
• Wen sprechen wir an?
• Was können wir an Service und Hilfestellung bieten?
• Wie (und wo) erreichen wir Kunden und Wunschkunden möglichst direkt?  
• Wann und wie häufig wollen wir Kunden mit Botschaften erreichen?
• …

Die Antworten darauf dienen dann dazu, die Erkenntnisse zu Wunschkunden in einem sogenannten Ideal Account Profile (IAP) zu definieren. 

Hintergrund: Customer Journey – Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen

Wichtig ist vor allem, welche Kanäle zur Ansprache bzw. Content-Verbreitung am besten genutzt werden und welcher Content am geeignetsten ist.
Welcher Content zieht an, adressiert Kundenbedürfnisse und befördert echte Interaktion?

Hilfreich sind hierbei Buyer Personas. Falls Sie schon welche für Ihr Unternehmen erstellt haben – hervorragend! Sie können diese einfach erweitern.
Falls nicht, empfehlen wir Ihnen, dies unbedingt nachzuholen. Denn Buyer Personas sind fiktive Repräsentationen der Wünsche und Herausforderungen Ihrer Ziel-Accounts.

Ihr Kunden-Beziehungsmanagement (CRM) und der gesamte Inhalt Ihrer Kampagnen und Content-Angebote kann dann an diesen Personas ausgerichtet werden. 
Das ist etwas aufwändig – lohnt sich aber mehrfach.

Hintergrund: Wie Ihnen Buyer Personas im Content Marketing helfen

Steigern Sie Erfolge durch Leadgenerierungs-Software 

Spezielle Softwaretools können Ihr Account Based Marketing unterstützen. 

Leadinfo zum Beispiel ermöglicht es Ihrem ABM-Team, Unternehmen zu identifizieren, die Ihren Webauftritt besucht haben. Mehr noch: 

Das Tool verknüpft die IP-Adressen von Besuchern Ihrer Website mit der internen Leadinfo-Datenbank und liefert dadurch sowohl interessante Hintergrundinformationen als auch die ausführlichen Browsing-Aktivitäten der Besucher.

Mit Leadinfo können Sie daher 

• die geeigneten Maßnahmen zur Anpassung von Werbekampagnen verifizieren, 
• an den Nutzern orientierte Verbesserungen Ihrer Website initiieren und 
• Ihren vorhandenen Kontakten zutreffend personalisierte Inhalte zukommen lassen.

Ihre Website Besucher zu identifizieren, erleichtert die Auswahl geeigneter Target Accounts. Denn diese Auswahl können Sie mit den Hintergrunddaten von Leadinfo fundierter treffen.

Einstellbare Kriterien – sogenannte Trigger – mit Bezug auf die Unternehmen Ihrer Wunschkunden oder auf sitzungsbezogene Informationen Ihrer Web-Besucher helfen bei der Entscheidung, wer am besten wie angesprochen wird.

Mit den gewonnenen Informationen lassen sich also gezielt Accounts herausfiltern, die im Markt Relevanz zeigen oder Probleme passend zu Ihren Diensten und Produkten aufweisen. Und daher voraussichtlich in absehbarer Zeit den Kauf einer geeigneten Lösung tätigen werden. 

Hintergrund: Mit Leadinfo erfahren, was auf Ihrer Website tatsächlich geschieht.

Fazit

Account Based Marketing lohnt sich für Unternehmen langfristig.
Denn es hebt Ihre Marketing-Bemühungen aus der Masse hervor, etabliert gute und nachhaltige Beziehungen zu Ihren Ziel-Accounts und fördert letztlich sogar die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. 

Diese verbesserte Kooperation kann als Beförderer Ihrer unternehmerischen Zukunft wirken. Außerdem identifizieren Sie mit ABM die umsatzstärksten Beziehungen Ihres Leadpools. 

Einer der ersten Schritte im ABM ist die Fokussierung. Das bedeutet, die wichtigsten Accounts für Sie und Ihre Unternehmensziele zu identifizieren.  

Tools zur Leadgenerierung - wie Leadinfo - sind sinnvoll bei der Bestimmung vielversprechender Accounts. Denn sie arbeiten zielgerichtet und effizient und sparen so viel Zeit bei der Auswahl geeigneter Marketing-Accounts.

Ausblick: Leadgenerierungs-Software: 3 Anbieter im Vergleich

Zusammenfassend hilft ABM Unternehmen dabei …

1. die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern, 
2. die Kundenbindung zu steigern, 
3. Ressourcen effizienter zu nutzen und 
4. letztlich mehr Umsatz zu generieren. 

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