Eine Marketingstrategie ist dann gut, wenn sie qualitativ hochwertige Leads für Ihr Unternehmen anspricht. Am besten funktioniert das, indem Sie mit Account Based Marketing gezielt Ihre Wunschkunden bedienen und mehr als ein paar wenige Blogartikel oder E-Mails bieten. Denn je ausgesuchter und erfolgversprechender Ihre anvisierten potenziellen Kunden sind, desto exklusiver sollten auch Ihre Kommunikations- und Marketingmaßnahmen ausfallen. Nur welche Unternehmen eignen sich dafür?
Account Based Marketing (ABM) spricht zielgerichtet ausgesuchte Kontakte an. Es verhilft zu einer Intensivierung der Beziehungen sowohl intern, zwischen Marketing und Vertrieb, als auch extern, zu Kunden und Wunschkunden.
4 Eigenschaften von Unternehmen, bei denen ABM wirkungsvoll ist
Es profitieren Unternehmen
- mit einem langen Vertriebszyklus
- bei deren Kunden es mehrere Entscheidungsträger gibt
- mit hochwertigen Produkten und Dienstleistungen
- in einem Nischengeschäft mit geringem Marktpotenzial
Bei kurzen Vertriebszyklen lohnt sich der Zeitaufwand meist nicht, den ABM ist darauf ausgerichtet, Marketing-Bemühungen für jeden einzelnen Account zu individualisieren. So werden auch innerhalb eines Accounts mehrere Entscheidungsträger persönlich und ihren Rollen entsprechend angesprochen. Gerade bei erklärungsbedürftigen bzw. hochwertigen Produkten und Dienstleistungen ist dies häufiger der Fall.
Mit ABM bieten Sie Ihren potenziellen Kunden ein maßgeschneidertes Einkaufserlebnis. Sie überzeugen sie ausführlich, wie Sie ihren Ansprüchen gerecht werden und warum es sich lohnt, mit Ihnen gemeinsam eine Investition umzusetzen. Aber auch bei einer kleineren Zielgruppe in einem Nischengeschäft kann ABM seine Fähigkeiten ausspielen.
Voraussetzung: Marketing und Vertrieb arbeiten eng zusammen
Um eine Account Based Marketing Strategie erfolgreich entwickeln und anwenden zu können, müssen Marketing und Vertrieb ein Team bilden und gemeinsam entscheiden, welche Kontakte am relevantesten sind und für eine gezielte Ansprache in Frage kommen.
Es gilt, einen gemeinsamen Nenner zu finden. Deshalb ist es zunächst am einfachsten, nur wenigen guten Mitarbeitern aus Marketing und Vertrieb die Aufgabe zu übertragen, diejenigen potenziellen Kunden auszumachen, die den größtmöglichen Umsatz bringen könnten.
Erfahren Sie mehr über die Phase der Auswahl in diesem Artikel:
Mit ABM die wichtigsten Accounts identifizieren
Fazit
Nicht bei allen Produkten oder Dienstleistungen lohnt sich Account Based Marketing (ABM). Dafür ist diese Strategie viel zu zeitaufwändig. Aber wenn Sie erklärungsbedürftige Produkte bzw. Dienstleistungen anbieten, die zudem einen größeren Investitionsaufwand erfordern, dann ist ABM genau das Richtige für Ihr Unternehmen.
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