Viele Unternehmen, die eine Inbound Marketing Strategie entwickeln oder künftig auf Inbound Marketing setzen möchten, stehen vor grundlegenden Fragen: Worauf kommt es an? Was sollte beachtet werden? Gibt es eine Faustregel für Inbound Marketing? Wir haben einige Antworten auf diese Fragen sowie nützliche Begriffe für Sie zusammengestellt und zeigen Ihnen, unter welchen Voraussetzungen Sie mit Inbound Marketing erfolgreich sein können.
Die Inbound Marketing Methode hat die Art und Weise, wie Unternehmen ihre potentiellen Kunden erreichen, grundlegend verändert.
Im Gegensatz zum Outbound Marketing, das oft als störend und aufdringlich empfunden wird, zielt die Inbound Methode darauf ab, die Kunden auf sich zukommen zu lassen.
Ziel ist es, die richtigen bzw. passenden Personen anzusprechen und ihnen relevanten Content anzubieten, damit sie zur richtigen Zeit zu Leads konvertieren, um schließlich vom Vertrieb übernommen zu werden.
Der Kern jeder Inbound Marketing Strategie ist das Wissen um die richtige Zielgruppe.
Bevor Sie also damit beginnen, Blogartikel zu schreiben, Content-Angebote zu entwickeln und diese über Ihre Social Media Kanäle zu verbreiten, sollten Sie zunächst entscheiden, wer Ihre Zielgruppe ist bzw. künftig sein soll.
Entwickeln Sie Buyer Personas: Finden Sie heraus, mit welchen speziellen Problemen Ihre Personas zu tun haben und warum gerade Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei helfen kann, genau diese Probleme zu lösen.
Dabei können Fragen helfen wie z.B.
Haben Sie erst einmal Ihre Persona entwickelt, sollten Sie alle künftigen Blog Posts, Content-Angebote bzw. Offers, E-Mails, Landing Pages und Social Media Posts auf diese Persona ausrichten.
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Jeder Kaufentscheidung geht ein Prozess voran und ein Klick auf eine E-Mail macht noch keinen Lead. Mit anderen Worten: Sie müssen verstehen, an welcher Stelle der Buyer’s Journey (Customer Journey) Ihr Lead sich befindet.
Versucht er noch, sein Problem zu identifizieren? Recherchiert er auf eigene Faust im Internet, um sein Problem zu lösen? In diesem Fall wäre ein Anruf eines Vertriebsmitarbeiters die völlig falsche Entscheidung. Beim Inbound Marketing geht es darum, hilfreichen Content anzubieten, der sich nach den Bedürfnissen bzw. Herausforderungen (Pain Points) der Persona richtet.
Diese Bedürfnisse variieren in jeder Phase der Buyer’s Journey. Indem Sie die richtigen Informationen in Ihre Inhalte packen, stellen Sie sicher, dass Ihr potentieller Kunde (Prospect) genau die Informationen erhält, die er aktuell benötigt, um zum Lead zu werden. Im Laufe der Zeit können Sie diesen Lead weiterentwickeln (nurturing): Sie versorgen ihn mit weiteren, aufeinander aufbauenden Informationen, bis er im besten Fall sein Problem mit Ihrer Hilfe löst und er zu einem Ihrer Kunden wird.
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Nachdem Sie die Bedürfnisse Ihrer Persona identifiziert haben und wissen, an welcher Stelle der Buyer’s Journey sie sich befindet, sollten Sie sich überlegen, auf welche Art und Weise Sie Hilfe anbieten können.
Ihre Inbound Marketing Strategie sollte keinesfalls mit einem Verkaufsgespräch über Ihre Produkte und Dienstleistungen beginnen. Vielmehr empfiehlt es sich, Ihren Lead durch hilfreiche Ratschläge, Brancheneinblicke o.ä. über einen längeren Zeitraum weiterzuentwickeln.
Untersuchungen zeigen, dass sich 80 Prozent aller Entscheider lieber durch unterschiedlichen Content über ein Unternehmen informieren als mit Hilfe einer Werbeanzeige. Ihre Inhalte sollten daher ein Mix aus informativen, lehrreichen Blogartikeln, Ratgebern, Whitepapers und Case Studies darstellen. Mit diesen bieten Sie Ihren Personas einen Mehrwert und führen sie gleichzeitig durch die einzelnen Phasen der Buyer’s Journey.
Dieser Content Mix ist im Übrigen nicht nur für bestehende Leads interessant sondern auch für Fremde, die Ihr Unternehmen noch gar nicht kennen und im Netz nach Informationen suchen.
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Die besten, informativsten und nützlichsten Inhalte sind wertlos, wenn sie nicht wahrgenommen werden. Nur wie bekommen Sie die nötige Aufmerksamkeit?
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Wunschkunden: Sie oder er sucht im Netz nach Ursachen und Lösungen für sein Problem bzw. seine Herausforderungen. Dazu verwendet sie oder er Suchmaschinen, liest in verschiedenen Blogs, auf Webseiten und kommuniziert in sozialen Netzwerken.
Um die Aufmerksamkeit Ihres Wunschkunden zu erregen, sollten Sie bei der Content Entwicklung jene Keywords bzw. Phrasen verwenden, nach denen auch Ihr Wunschkunde sucht (Denken Sie dabei immer an die Pain Points). Werben Sie in der richtigen Art und Weise für Ihren Content auf Landing Pages, in Webinaren, Videos und über Social Media - Sie werden sehen, dass Sie damit relativ schnell neue Leads generieren.
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Wenn es Ihnen gelingt, Ihre Zielgruppe wirklich zu verstehen, nützlichen Content für jede Phase der Buyer’s Journey anzubieten und diesen Content zum richtigen Zeitpunkt zu liefern, werden Sie Ihre Leads mit der Zeit immer besser kennenlernen und ihr Vertrauen gewinnen.
Sobald der Zeitpunkt kommt, an dem Lösungen verglichen oder eine Kaufentscheidung getroffen wird, werden Leads, die bereits mit bzw. von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen vertraut und überzeugt sind, zu qualifizierten Leads für Ihr Vertriebsteam.
Und im besten Fall zu neuen Kunden.
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Darauf kommt es beim Inbound Marketing an: Lernen Sie Ihre Wunschkunden und deren Herausforderungen kennen, orientieren Sie Ihre Inhalte an der Customer Journey dieser Wunschkunden, bieten Sie Mehrwerte zum richtigen Zeitpunkt, machen Sie beeindruckende Werbung und schaffen Sie echtes Vertrauen. Gerade bei Produkten und Dienstleistungen, die erklärungsbedürftig sind und intensive Geschäftsbeziehungen erfordern, lohnt sich diese Vorgehensweise. Versprochen.
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