Warum lesen Sie gerade diesen Artikel? - Nein, das ist kein Scherz. Das soll unser gemeinsamer Einstieg in ein Kernthema des Inbound Marketings sein. Denn der Weg, der Sie hierher führte, gehört ebenso zum Lead Management, wie der angeschlossene Prozess, von dem Sie in diesem Moment längst ein Teil geworden sind. Dahinter steckt natürlich die Leadgenerierung.
Lead Management beschreibt einen Marketing-Ansatz zur strategischen und gezielten Neukundengewinnung. Soweit Wikipedia.
Wie hätten Sie es definiert?
Wenn man mich fragt: Lead Management ist zunächst einmal eine Entscheidung! Ich übernehme Verantwortung als Unternehmen, für alle Schritte, für den Weg, auf dem der Kunde sich auf mich zu bewegt. - Denn das bedeutet im Kern Leads managen. Das ist das Credo. Und das - ist klar herausfordernd. Die wortwörtliche Bedeutung von Lead Management bringt also nicht so viel, ohne eine persönliche Haltung.
Digitale Zeiten, digitale Leads
Der digitale Kunde verschafft sich seinen ersten Eindruck heute, vorab jeder Erreichbarkeit durch uns. Und natürlich funktioniert es, sich als Unternehmen bei Suchmaschinen bezahlt an den Anfang der Ergebnisse zu setzen. Oder die persönliche Seite der Teams zu posten, die für das Unternehmen stehen. Google-Ads, soziale Netzwerke, das alles macht Sinn.
Aber dabei prangt halt das Werbe-Label an. Hier ist die Selbstdarstellung implizit. Irgendwie. Deshalb vertrauen viele Leser als digitale Spezies auf eigene Recherche.
Der Mensch zieht dabei gerne Meinungen in Betracht. Natürlich auch Werbung und öffentliche Berichterstattung. Vor allem aber misst er die Expertise Ihres Unternehmens daran, wie sehr Sie auf seine Fragen - seine Probleme - seinen Typ eingehen.
Dieser Artikel hat irgendwann kürzlich, irgendwie eine ihrer Fragen berührt. Ihr Interesse gestreift. Deshalb haben Sie einen Link verfolgt, der Sie hierher führte. Und wenn Sie noch lesen, dann schlagen wir uns gemeinsam nicht schlecht!
Vor allem aber wissen wir nun, dass die Basis des digitalen Lead Managements vor dem ersten Kontakt liegt. Dass sie über die Interessen der Wunschkunden funktioniert. Und dass sie nicht vorrangig werblich gemeint sein darf.
Gutes Leadmanagement online beginnt mit Hilfestellungen für potenzielle Kunden.
Und natürlich wird dieser Kunde weiter begleitet. Näher zu Ihnen geführt, durch Konversion, Kontaktaufnahme, Kauf, Kundenservice, etc.
Mit Aufmerksamkeit fängt alles an
Nur wer seine Kunden kennt, kann ihre Wünsche kennen. Nur wer seinen Wunschkunden definiert, kann strategisch auch dessen Wünsche nutzen. Um
müssen Sie Antworten finden, die Sie nur über Recherche zu und mit denen erfahren, die Sie ansprechen möchten: die Wunschkunden. Leads generieren bedeutet eben auch, neben dem Einstieg den besten Ansprechpartner zu finden.
Das gesammelte Wissen um die entscheidenden Fragen, Denkweisen und Parameter der Top-Ansprechpartner Ihrer Wunschkunden nennt der digitale Fachmann eine Persona. Im digitalen Marketing ist das Definieren der zentralen Personas Stufe Null.
Stufe Eins sind dann die Antworten, die Sie auf Kundenfragen zu Ihrer Branche bieten. Die Hilfestellungen, die Ihre Personas beim Angehen ihrer Probleme gut gebrauchen können. Und die Trends und Erkenntnisse, die nur Sie kennen und bestmöglich bewerten können, um Kunden wirklich zu helfen.
Qualität schürt Interesse
Das so wichtige Kunden-inter-esse kommt ursprünglich aus dem Lateinischen.
inter esse - das darf übersetzt werden mit darunter oder dazwischen sein.
Hier setzt die Strategie an, die mit gutem Content einhergeht. In der Antwort, die Ihr Content gibt, in dem Bild, dass Sie dem Kunden bieten muss er sich selbst wiederfinden.
Wer Probleme lösen will vertraut dabei gerne auf Experten. Und wenn er keinen - oder den falschen - Experten wählt, dann rächt sich das im Nachgang. Auch das ist bekannt. Deshalb betrachtet der Kunde Sie genau und misst Ihr Unternehmen an Ihrem Wissen, nicht an Ihren Werbebotschaften. Er sucht nach Nutzen.
Die Qualität von gutem Content misst sich demnach an dieser Strategie: Kunden Nutzen zu bieten und damit den Weg zu Ihrem Unternehmen unausweichlich zu machen. Das ist digitale Leadgenerierung. Echtes Lead Management steuert allumfassend diesen Prozess.
Zu wissen, was Ihre Persona als guten Content identifiziert und wer die Menschen und Unternehmen sind, die diesen konsumieren, lässt ein tieferes Verständnis für deren Bedarfe zu. Tools wie Leadinfo liefern Ihnen hierzu wertvolle Insights.
Stellen Sie sich vor, Sie betreten neues Terrain. Sie wollen den Dschungel durchqueren. Aber Sie kennen sich nicht aus. Kennen die Gefahren, die Regeln, die Erfolgsmodelle nicht.
Kunden an dieser Stelle zu unterstützen, ist die digitale Rolle moderner Unternehmen.
Tools und Prozesse sind die Macheten im Dschungel. Content und
Strategie gestalten die Landkarten und Meilensteine. Plattformen, CRMs
sind Kompass und Tagebuch. Sich am Erforschen und Optimieren zu beteiligen, bedeutet den Weg zum Kunden zu optimieren, indem man ihm den Weg ebnet. Führung bietet. Überblicke schafft. Die eigene Leidenschaft, die eigenen Erfolge nachvollziehbar macht.
Oder haben Sie sich nie gefragt, warum Baumärkte die Topp-Anbieter von Heimwerker-Tutorials sind? - Sind sie. - Und im gesamten Marketingmix erhalten Werbe-WIllige dann Anerkennung, als jemand, der es selber macht, denn es gibt immer was zu tun...
Und damit wären wir beim Kernpunkt. Das ist die komplexe Komponente des digitalen Marketings. Leads generieren sich hier nur über qualitativen strategischen Content. Hilfestellungen von authentischen Experten. Darum geht es.
Und da ein Lead ab hier digital auch sehr gut qualifiziert, also entwickelt werden kann, lohnt sich die Pflege aller Kanäle, auf denen Sie potenzielle Kunden erreichen. Auch zahlt sich die enge Kenntnis von Wunschkunden und die Behandlung ihrer Bedarfe durch strategischen Content aus.
Vor allem aber generieren Sie durch aktives Lead Management den frühestmöglichen, qualitativ hochwertigsten Kontakt zum Marktpotenzial, der derzeit denkbar ist.
Fatal wäre es, diese strategische Vorgehensweise - dieses Lead Management - nur vordergründig zu betrachten. Ich persönlich vermute hier eine Verbindung zu (und vielleicht eine Erklärung für die) hohen Absprung-Zahlen bei Website-Besuchen, für erfolglose Blogs und un-geliked-te Posts oder desinteressierte Einkäufer am Telefon.
Damit der potenzielle Kunde Sie ins Auge fasst, müssen Sie ihn früh wahrnehmen und ab dann im Auge behalten. Sie können früh zeigen, wo Ihre Erfahrung Sie einen Schritt voraus sein lässt. Online zeigen Sie, dass Sie der beste Partner für Ihre Wunschkunden sind.
Beim Lead Management werden Vorgänge nachvollziehbar. Durch Methoden, die zum Einsatz kommen, wie die Inbound Methodik. Durch die digitalen Werkzeuge, die Ihren Kunden sicher erfassen und überhaupt nachvollziehbar machen. Durch frühe und vielfältige Möglichkeiten, unverbindlich mit Ihnen in Kontakt zu treten. Sich digital umzuschauen. Und wer liebt es nicht, beim Shoppen erst mal zu schauen.
Durch die Möglichkeit, Kunden vorzuqualifizieren, sie dann an den Vertrieb abzugeben, durch Mails und kombinierte Akquise-Aktionen anzusprechen. Und das alles, nachdem der Kunde SIE gefunden hat.
Lead Management ist Teil der Digitalisierung in Marketing, Vertrieb und Service. Erfolg wird hier messbar, anhand diverser Daten. Mit jedem Kontakt zum Lead lernen Sie etwas über ihn. Sie managen ab hier den wachsenden Dialog mit dem Lead, der zum Prospect, zur Gelegenheit, zum Kunden, zum Partner, zur Referenz heranwachsen kann.
Was Sie zum Beispiel als Download anbieten liefert Ihnen nicht nur Kundendaten, sondern - bei erlaubter Vorgehensweise - eben auch legale Kontaktflächen zu potenziellen Kunden.
Digitalisierte Prozesse in Marketing und Vertrieb ermöglichen eine frühere Kontaktaufnahme. Dafür muss der Kunde im Mittelpunkt der Angebote stehen, die ein Unternehmen online als Kontaktflächen bietet. Um aber zu denken wie der Kunde, muss dieser analysiert, angehört, ernst genommen werden. Ausgangspunkt digitalen Leadmanagements ist daher, Personas zu formulieren und diesen digitale Hilfe anzubieten, in Form von strategischem Content. Sprich Inhalte, die Lösungen präsentieren. Dadurch können Wunschkunden Ihr Unternehmen leichter finden. Leads ab hier weiter zu managen bedeutet dann, die Hürden gering zu halten. Der Prospect oder die Interessentin werden eingeladen, weitere Expertisen zu lesen. Mit jedem Angebot, dass sie annehmen, lernen Sie Ihre Wunschkunden so besser kennen.
Lead Management ist die Transformation eines bewährten Gedankengangs: Kunden genau zu kennen und ihnen bestmöglich zu begegnen. In der digitalen Welt gibt es die besten Werkzeuge dafür.
Informieren Sie sich hier, wie Sie zum Beispiel die Unternehmen, die Ihre Website besuchen, identifizieren und so tiefe Einblicke erhalten:
Leadinfo – Die Software, die wissen lässt, was Sache ist.
Foto:
© nepool/Shutterstock.com