Leads sind Personen, die Ihr Unternehmen gefunden, freiwillig Ihre Website besucht und bereits Interesse an Ihren Dienstleistungen oder Produkten gezeigt haben. Gehen wir jedoch einen Schritt zurück: Auf welche Art und Weise zeigen Personen dieses Interesse? Die Antwort auf diese Frage liefert Ihnen entscheidende Informationen darüber, wie Sie Ihre Website für die Leadgenerierung optimieren können.
Wie werden Leads generiert?
In der Regel werden Leads über einen Konversionpfad generiert, welcher im Kern die Sammlung von Informationen über ein Formular meint. Ein Besucher identifiziert also ein Problem, sucht im Netz nach einer Lösung und findet Ihre Website, weil Sie ihm genau die Antworten liefern, die er braucht. Aber was passiert jetzt? Wie kommen Sie an die Daten des Unbekannten? Im besten Fall bieten Sie ihm weitere nützliche Informationen an, die so wertvoll sind, dass der Besucher gerne bereit is, Ihnen im Gegenzug seine Daten wie E-Mail-Adresse, Firma, Name,...zu hinterlassen.
Schauen wir uns mögliche Szenarien an:
Der Download von Inhalten
Wenn Sie Leads generieren möchten, dann müssen Sie zunächst den Content anbieten, der Ihre Buyer Persona auch wirklich interessiert und diesen so optimieren, dass er auch gefunden wird (Stichwort: SEO-Optimierung). Sind die Interessenten dann auf diesem Blogartikel oder dieser Landing Page gelandet, gilt es, dort weiterführende wertvolle Informationen anzubieten. Dies kann zum Beispiel ein informatives E-Book oder eine Checkliste sein, welche Sie im Tausch gegen die Kontaktdaten Ihres Besuchers anbieten.
Mit dem Download von Inhalten zeigt der Lead noch kein konkretes Interesse an Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt. Um diese Frage beantworten zu können, müssen Sie nun noch weitere Informationen sammeln. Weitere Informationen dazu finden Sie in unserem HowTo zur Online-Leadgenerierung.
Eine Anmerkung dazu: Ein Blog-Abonnent ist kein Lead. Schließlich hat dieser lediglich Interesse an Ihren Blog-Inhalten, nicht jedoch an weiteren Mitteilungen durch Ihr Unternehmen, gezeigt.
Exkurs: Welche Informationen könnte ich für den Download eines Whitepapers abfragen?
- Nachname (+ ggf. Vorname): Diese Information ist wichtig, um mit dem zukünftigen Lead kommunizieren zu können.
- E-Mail Adresse: Sie benötigen die E-Mail Adresse, um dem Lead seinen angeforderten Download zu senden.
- Position/Branche/Firma/...: Dies sind nur einige Beispiele, welche Informationen außerdem relevant dafür sein können, wie Sie den Kontakt im weiteren Lead Nurturing Prozess ansprechen. Haben Sie vielleicht branchenspezifische Inhalte, die auch interessant sein können? Dann senden Sie Ihrem Lead diese in einer Follow-Up-E-Mail.
Die Nutzung eines Gutscheins
Wenn jemand auf einen Gutschein auf Ihrer Website stößt und diesen herunterlädt, dann zeigt er im Vergleich zu dem Download eines Inhaltsangebots konkretes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Achten Sie darauf, nur so viele Informationen wie nötig abzufragen. In diesem Fall reicht die E-Mail Adresse und eventuell noch der Name. Zwar sind das auf den ersten Blick nicht viele Informationen, jedoch können Sie auch solche Leads mit Hilfe von Lead Nurturing weiterentwickeln und sie so nach und nach besser kennenlernen.
Das Ausfüllen eines Bewerbungsformulars
Eine weitere Möglichkeit der Leadgenerierung ist über Stellenausschreibungen. Im Vergleich zu der Nutzung eines Gutscheins, ist der Interessent hier viel eher bereit, viele persönliche Daten freizugeben, da er/sie für die Stelle in Betracht gezogen werden möchte. Das Ausfüllen eines Bewerbungsformulars zeigt konkretes Interesse an Ihrem Unternehmen und diese Person wird daher zum Lead für Ihre Personalabteilung.
Endlich mehr Leads: Wie Sie Ihren Konversionpfad optimieren. Jetzt lesen!
Fazit
Sie sehen: die Leadgenerierung kann von Unternehmen zu Unternehmen und von Person zu Person unterschiedlich aussehen. Fest steht jedoch, dass Sie in jedem Fall genügen Informationen sammeln müssen, um zu beurteilen, ob ein ernsthaftes Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung besteht. Welche Informationen dafür relevant sind, hängt auch maßgeblich von Ihrem Vertrieb ab. Daher ist es wichtig, dass Marketing und Vertrieb stets eng zusammenarbeiten!
Foto:
© ESB Professional/Shutterstock.com