E-Mail Marketing ist aus der Inbound Thematik nicht mehr wegzudenken. Denn auf schnelle und einfache Weise können Sie Kontakt mit Ihren Leads aufnehmen und Prospects perfekt individualisierte Angebote schicken. Doch scheinen auch manchmal Angebote und Kontaktversuche perfekt zu passen, gilt trotzdem, dass viele E-Mails ohne Antwort bleiben. Das bedeutet nicht, dass hier die Hände gebunden sind: Mit der richtigen Taktik, wie Sie Follow-Up E-Mails senden, können Sie auch nach Funkstille noch den Geschäftsabschluss schaffen.
Eine Taktik der Inbound Methodik verleiht Follow-up
E-Mails Erfolg
Auf dem eher langen Weg des Überzeugens kann bei der Taktik einer Kaltakquise für Kunden der Eindruck einer Bedrängnis entstehen: Ihr Verkauf will hilfreich sein. - Und wirkt aufdringlich.
Ghosting ist eine Fluchtreaktion für Prospects, auf diese Bedrängnis. Sie werden unerreichbar.
Eine Reframing-Taktik im Inbound Marketing heißt Kundenzentrierung.
Sie hat zwei Komponenten:
- Ermächtige den Prospect. - Wie zeigen Sie Respekt vor freier Entscheidung?
- Qualifiziere den Prospect. - Ist das wirklich Ihr nächster Kunde?
Um Prospects mit Respekt anzusprechen, gilt es, sie frei entscheiden zu lassen.
Gerade was die Reaktion auf Kommunikations-Angebote anbelangt.
Zudem:
Selbst wenn Ihr Prospect nicht reagiert: Vermitteln Sie, dass es nicht um einen Kauf, ein Produkt geht, sondern darum, eine mögliche Zusammenarbeit zu qualifizieren. Bieten Sie in Ihren Mails etwas Interessantes, Neues, Frisches! Und ermächtigen Sie Ihre Prospects inhaltlich als Teil des Entscheidungs-Prozesses.
Die folgenden 5 Punkte helfen Ihnen, Ihre Prospects richtig anzusprechen.
1. Fragen Sie sich, ob Ihre letzte E-Mail einen Close enthielt
Ich würde mich freuen von Ihnen zu hören oder
Erzählen Sie mir gerne mehr darüber, was Sie tun!
Das sind klassische Schlussformeln in Follow-up E-Mails.
Das Problem mit solchen Floskeln:
Weder fragen Sie hier nach einer Reaktion, noch streben Sie einen Close an.
Dabei macht Sinn, wenn jede Kommunikation mit Prospects - von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Unterzeichnung des Vertrages - einen Close beinhaltet. Egal ob es dabei um fünf Minuten mehr Zeit geht, die Ihr Prospect Ihnen schenkt, eine Demo-Version, die er herunterlädt oder die Vereinbarung eines persönlichen Anrufs…
Hinter jeder E-Mail steht strategisch betrachtet eine bestimmte Absicht.
Und passend dazu ist es gut, immer einen (zumindest verbalen) CTA in Ihre E-Mail zu integrieren. Statt mit einem Statement sollten Sie Ihre Mail deshalb mit einer Frage schließen, auf die Ihr Gegenüber antworten kann.
Versuchen Sie also statt:
Ich würde mich freuen, von Ihnen zu hören.
einmal sowas:
Könnten Sie mir ein Feedback zu diesem Angebot zusenden?
vielleicht ergänzt durch
Perfekt wäre bis zum kommenden Dienstag. - Herzlichen Dank!
2. Konzipieren Sie immer eine neue E-Mail
Copy und Paste kommt nie gut an, wenn es offenbar wird.
Statt Ihre ursprüngliche E-Mail erneut zu senden, sollten Sie daher unbedingt eine neue konzipieren.
Wenn Sie können, nutzen Sie dafür eine kompetente KI.
Zum einen ist es wichtig, etwas Neues zu schreiben, um originell zu sein.
Zum anderen, um nicht den Spam-Filtern zum Opfer zu fallen.
Nutzen Sie jede Follow-Up E-Mail auch, um Neues auszuprobieren:
Eine neue Betreffzeile, Gruß- oder Schlussformel oder ein neu formulierter CTA...
Letztendlich wissen wir nie, was unsere Prospects zur Antwort bewegt.
3. Lassen Sie sich - und den Prospects - Zeit
Hartnäckigkeit ist immer gut? - Aber sie bedingt auch am schnellsten, dass sich Ihre Prospects bedrängt fühlen. Geben Sie deshalb genügend Zeit für die Antwort.
Senden Sie kurz hintereinander Follow-up E-Mails, sieht sich der Empfänger möglicherweise in die Enge gedrängt.
Außerdem vermitteln Sie damit den Eindruck, dass Sie unter Druck stehen oder nicht ausgelastet sind.
Warten Sie deshalb vielleicht eine Woche, bevor Sie sich erneut bei Ihrem Prospect melden.
Oder erläutern sie konkret, wieso eine schnelle Reaktion den Prospects einen Vorteil bringt.
Sätze wie:
Ich brauche Sie zur Beantwortung von ein, zwei Fragen…
Ich möchte Ihr Potenzial einschätzen und Sie nicht fälschlicherweise belästigen…
können Wunder wirken.
4. Ändern Sie Ihren Close in jeder E-Mail
Für eine ausbleibende Antwort kann es viele Gründe geben.
Einer davon ist ein unpassender CTA.
Passen Sie den angestrebten Close bei jeder Follow-Up E-Mail ebenso an wie den Inhalt.
Haben Sie in Ihrer letzten Mail um ein Treffen gebeten? Versuchen Sie es nun mit einem Anruf.
Bekommen Sie immer noch keine Antwort, sollte Ihre nächste E-Mail allgemeinere Informationen anfordern.
Beispielsweise könnten Sie fragen, wo Sie zusätzliche Informationen zu Team X oder Projekt Y… - also zu einem passenden Bezug zentraler Painpoints Ihrer Kunden finden.
Bringt das auch keinen Erfolg, bleibt Ihnen noch immer die persönliche Ebene.
Manchen Prospects fällt es leichter, auf persönliche Fragen zu antworten.
Denn das erinnert sie, dass auch Sie als Verkäufer ein Mensch sind und keine Sales-Maschine.
Also fragen Sie doch einfach mal nach DEM neuen Golfplatz oder DIESEM Restaurant - einem Aspekt, der für Ihre Prospects Bedeutung hat.
Zur Inspiration versuchen Sie zuerst eine Social Media Recherche.
Erreichen Sie damit eine Antwort, lenken Sie erst nach einem persönlichen Bezug die Konversation hin auf das Geschäftliche.
5. Break-Up E-Mails
Bei diesem Thema scheiden sich die Geister.
- Ja, manche Marketer raten komplett von Break-Up Mails ab,
die den Kontakt zu einem Prospect augenscheinlich beenden sollen.
UND - Nein, wir gehören nicht dazu! Der Break-up ist nämlich als Ansage gedacht, keine weiteren Kontaktangebote zu machen. Er ist keine Absage an Kunden.
Stattdessen zielen Sie darauf ab, Prospects im letzten Moment für sich zu gewinnen, indem sie ihm etwas wegnehmen - nämlich die aktive Kontaktfläche zu Ihnen:
- Für diejenigen, die aus Gründen der Überforderung nicht auf Ihre Nachrichten eingestiegen sind - zum Beispiel, weil sie gerade eine Priorität im eigenen Job bewältigen - werden jetzt zu schätzen wissen, dass sie noch eine Chance bekommen. Reagieren können.
Das Ultimatum der Break-up Mail wird also positiv aufgenommen.
Diejenigen Prospects, die - aus welchem Grund auch immer - Ihr Angebot gerade nicht annehmen wollen, erhalten die Nachricht, dass sie nicht mehr abgelenkt werden.
Auch das wird positiv angenommen. Perfekt ist, wenn Sie diese letzte E-Mail zum Break UND zugleich als letzte Visitenkarte nutzen.
Inbound Taktik bringt nichts? - Das Gegenteil ist der Fall!
Gegner der Kundenzentrierung stufen Follow-up Taktiken für E-Mails gern als unwirksam ein. Behauptet wird, sie führten lediglich zu schlechter Laune für Prospects, weil Sie sie spätestens im Break als Opfer darstellen. Das mache unattraktiv für den Prospect.
Wir erfahren das Gegenteil. Ziehen Sie eine Strategie im Follow-up, bis hin zu Break-Up E-Mails daher in Betracht.
Letztere sollten Sie sorgsam und persönlich formulieren:
- Stellen Sie weiterhin Ihre Hilfe zur Verfügung.
- Halten Sie sich kurz und seien Sie direkt.
Nimmt Ihr Prospect weiterhin kein Angebot in Anspruch?
Dann reagieren Sie professionell, indem Sie die Entscheidung akzeptieren.
Taktiken bis zur Break-up E-Mail sind eine valide Möglichkeit, die Beziehung zu einem Prospect einzuschätzen. Denn je nach Reaktion können Sie entweder echte Zeit in Kundenbeziehung investieren oder den Prospect ad acta legen.
Fazit
Fünf Tipps zeigen es: Follow-up E-Mails senden kann effektiv sein. Auch wenn Sie nicht sofort eine Antwort von Ihrem Prospect bekommen, ist nicht alles verloren.
Mit den richtigen Follow Up E-Mails kann ein Prospect selbst nach Funkstille noch zum Kunden werden.
- Machen Sie verschiedene Angebote.
- Beleuchten Sie Pain Points der Prospects aus verschiedenen Richtungen.
- Bieten Sie echten Nutzen!
Der Nutzen für Sie: - Wenn keine Reaktion kommt, sparen Sie Zeit und Energie, indem Sie den Prospect aus Ihrer aktiven Bearbeitung entlassen.
Auch wenn sich Ihnen ein Deal am Ende als verloren darstellt, können die richtige Vorgehensweise, Empowerment der Leads und Ansprache echter Probleme jeden Prospect triggern, der wirklich Ihr Potenzial erkennt.
Selbst wenn Sie am Ende einer strategischen Taktik akzeptieren, dass es derzeit nicht zu einem Geschäftsabschluss kommen wird, können Sie Ihrem Prospect noch Mehrwert bieten.
Und sei es nur das Angebot, jederzeit den Dialog aufzunehmen, WENN Ihr gegenüber das wünscht. - So polieren Sie Ihr Image, überraschen die Erwartungen von Prospects durch Empowerment und drehen den Spieß vielleicht letztlich doch noch um. Denn als Kontakt bleiben Sie so sicher interessant.
Effektive Follow-up E-Mail folgen den richtigen Spielregeln.
Und funktioniert Ihre Inbound Taktik nicht, sehen Sie das Positive:
Ihr Ruf als Verkäufer - und als Unternehmen - bleibt unangetastet. Denn Sie verschwenden keine Zeit an eine Beziehung, die nicht zu einem Geschäft entwickelt werden kann.
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