Dieser Artikel erklärt den Begriff Sales Enablement. Außerdem wird aufgezeigt, wie wichtig eine gut durchdachte Sales-Enablement-Strategie ist, um Vertriebsteams erfolgreich zu unterstützen und den Umsatz zu steigern. Lesen lohnt sich – lassen Sie sich inspirieren!
Sales Enablement ist ein zyklischer Prozess. Er ist darauf ausgelegt, die Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen eines Unternehmens mit den Ressourcen auszustatten, die für die Maximierung von Abschlüssen erforderlich sind. Zu diesen Ressourcen gehören Apps und Tools sowie Wissen und Informationen. Also im Grunde alles, was für den erfolgreichen Verkauf von Angeboten unerlässlich ist.
Eine Sales-Enablement-Strategie ist die Methodik, die Unternehmen anwenden, um ihr Vertriebsteam mit den aktuellen und notwendigen Ressourcen auszustatten, um effektiv zu verkaufen. Diese Strategie ist auf die individuellen Bedürfnisse von Vertriebsteams zugeschnitten. Sie zielt darauf ab, besser mit Wunsch-Unternehmen und deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Kontakt zu treten, wertvolle Beziehungen aufzubauen und Verkäufe zu tätigen.
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Es erfordert eine umfassende Bewertung der Ressourcen, Tools, Inhalte und Informationen, die dem Vertriebsteam zur Verfügung gestellt werden, um die Lead-Konvertierung und Kundenakquise zu steigern.
Zur besseren Übersicht lässt sich das Vorhaben Sales Enablement in drei verschiedene Bereiche unterteilen:
Jeder dieser Bereiche trägt zum erweiterten Erfolg Ihres Vertriebs bei.
Betrachten wir den Sinn hinter allen drei Kategorien:
Dieser Bereich fokussiert sich auf die Entwicklung, Verwaltung und Bereitstellung von effektiven Vertriebsmaterialien, die speziell darauf ausgerichtet sind, die Kommunikation mit potenziellen Kund:innen während des gesamten Verkaufszyklus zu unterstützen.
Dazu gehört die Bereitstellung von Broschüren, Fallstudien, Präsentationen, Schulungsvideos und anderen Marketingmaterialien, die das Verkaufsteam nutzen kann, um die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben. Auch helfen zum Beispiel E-Mail-Vorlagen dem Team, effizienter zu arbeiten. Aber auch die Organisation dieser Vertriebsinhalte ist wichtig, denn viele Unternehmen haben bereits hochwertigen Sales-Content auf ihrer Website.
Gut zu wissen: Werden alle Inhalte zentral verwaltet, werden Vertriebsmitarbeiter und
-mitarbeiterinnen diese Ressourcen schnell finden und mit Leads teilen können.
Wichtig: Zwischen Leads und Opportunities - Mit Dealmanagement zu guten Deals
Ein robustes System für Reporting und Analyse ermöglicht es dem Verkaufsteam, den Erfolg verschiedener Verkaufsstrategien und -materialien zu messen und zu analysieren. Dies schließt die Überwachung von Verkaufstrends, Kundenfeedback, Lead-Qualifizierungsmaßnahmen und die Effektivität von Verkaufsfördermaßnahmen sowie Website-Erfolge ein. Durch datengesteuerte Einsichten können bessere Entscheidungen getroffen sowie Verkaufsstrategien optimiert und personalisiert werden, um den Umsatz zu maximieren.
Gut zu wissen: Sales-Enablement-Expert:innen machen Daten zu einem echten Vermögenswert. Sie vermeiden einen ständigen Informationsfluss, damit das Vertriebsteam nicht überfordert und dadurch die Produktivität beeinträchtigt wird.
Wichtig: Digitale Tools & Technologien, die beim Dealmanagement wirklich helfen
Dieser Bereich umfasst den Einsatz von Verkaufstechnologien und Automatisierungstools, die den Verkaufsprozess effizienter gestalten. CRM-Systeme, E-Mail-Automatisierung und Lead-Tracking-Software sind Beispiele für Technologien, die die Lead-Verwaltung vereinfachen und die Zeit, die für administrative Aufgaben aufgewendet wird, minimieren.
Gut zu wissen: Klare Ziele sind hier, die Kommunikation abteilungsübergreifend und auch extern zu optimieren sowie mehr Zeit für den Verkauf zu haben.
Wichtig: Vertriebssoftware: Inbound Sales bewährt mit HubSpot
5 Beispiele:
Personalisierte E-Mails
Unpersönliche Vertriebs-E-Mails klingen oft nach falscher Werbung statt echtem Vertrieb. Personalisieren Sie daher Ihre Nachrichten. So lassen sich wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kundinnen und Kunden aufbauen. Mit Informationen aus Ihrem CRM lassen sich E-Mails mit persönlicher Note erstellen – der beste Weg, um die Antwortraten im Vertrieb zu verbessern.
Erstellung von E-Mail-Sequenzen
Teammitglieder können ganze Sequenzen an Follow-up E-Mails erstellen. Diese können ebenso personalisiert und automatisch ausgelöst werden, wenn ein:e Interessent:in nicht innerhalb einer festgelegten Zeitspanne reagiert oder antwortet.
Optimierte Prozesse mit Workflows
Setzen Sie Workflows ein, um Leads zu verteilen, Deals abzuwickeln und Aufgaben zu automatisieren. So können Sie Attribute anpassen, Werte duplizieren und vieles mehr. Lassen Sie Ihr Team automatisiert benachrichtigen, wenn Kontakte wichtige Schritte unternehmen. Bauen Sie Aufgaben ein, um Ihr Vertriebsteam auf relevante Kontakte hinzuweisen, die kontaktiert werden sollten.
Vereinfachung der Kundengewinnung
Links in E-Mails können direkt zu den Kalendern der Teammitglieder führen. So vereinbaren gesprächsbereite oder gar kaufwillige Interessent:innen unkompliziert über den Kalenderlink ein Gespräch. Einfach Kalender öffnen und bei der Akquise Zeit sparen!
Nutzung von Direktnachrichten bzw. Live-Chats
Sofort dann Kontakt aufnehmen, wenn Interessent:innen auf der Website sind! Mit einem Live-Chat auf Ihrer Website kann in Echtzeit mit Besucher:innen in Kontakt getreten werden. Das funktioniert auch mit speziellen Filterkriterien, um sicherzustellen, dass Live-Chat-Boxen nur qualitativ hochwertigen Leads angezeigt werden.
Ausblick: Wie Sie einen strategischen E-Mail Workflow erstellen
Zentral für das Sales Enablement ist der Einsatz spezialisierter Software, die das Vertriebsteam bei der Verwaltung von Inhalten, der Schulung und der Performance-Verbesserung unterstützt. Diese Plattformen bieten häufig Funktionen wie Content-Management-Systeme, Schulungs- und Coaching-Tools sowie Analysefunktionen, die es den Vertriebsteams ermöglichen, ihre Fähigkeiten kontinuierlich zu verbessern und den Verkaufserfolg zu steigern.
Dank einer Sales-Enablement-Software kann Ihr Team alle Materialien und Inhalte an einem zentralen Ort verwalten. Sie können Inhalte einfacher erstellen, teilen, bearbeiten und organisieren. So hat das Vertriebsteam jederzeit Zugriff auf relevante Informationen, während Ihr Marketingteam nahtlos mit dem Vertrieb zusammenarbeiten kann.
Digitale Unterstützung, die damit einhergehende Struktur und der Überblick im Vertrieb sorgen nicht nur für effizientere Kundengewinnung und optimiertes Deal-Management, es macht Mitarbeitenden auch viel Spaß. Denn Kontrolle über Kontakte und Interaktionen von Opportunities sorgen für Sinnhaftigkeit und kontinuierliche Erfolgserlebnisse.
Mehr: Vertrieb neu gedacht - wie Sie Ihren Salesprozess effektiver gestalten
Nun, das CRM von HubSpot – das übrigens kostenlos ist! – bietet Unternehmen einen vollständigen Überblick über die Vertriebspipeline sowie Zugriff und Verbindung zu einer Vielzahl von Marketing-Erstellungstools, inklusive CMS.
Das macht den Sales-Prozess sowie die teamübergreifende Zusammenarbeit bei der Vertriebsunterstützung definitiv effizienter. Aber als All-in-One-System bietet HubSpot weitaus mehr:
Spannende Software-Tools, damit Sie immer wissen, was Ihren Kundinnen und Kunden wichtig ist. Und gleichzeitig zeigen können, was Ihr Unternehmen ausmacht.
HubSpot liefert Unternehmen eine leistungsstarke All-in-One-Plattform, mit der sich alle kundenrelevanten Informationen und Prozesse zentral verwalten lassen.
Marketing-, Vertriebs- und Serviceteams haben jederzeit Zugriff auf aktuelle Daten.
Automatisierte Routineaufgaben und Analysetools verbessern die Qualität der Kundeninteraktion und ermöglichen eine personalisierte Kommunikation.
Das integrierte CRM-System erleichtert die Zusammenarbeit in Teams, vereinfacht die Kundensegmentierung und unterstützt zielgerichtete Kampagnen.
Gleichzeitig sorgt das CMS von HubSpot für eine effiziente Erstellung und Verwaltung digitaler Inhalte. Mit KI-gestützter Texterstellung und integrierten SEO-Tools optimiert es die Online-Präsenz eines Unternehmens und deckt den Informationsbedarf spezifischer Zielgruppen ab.
Das alles bietet HubSpot:
Digitalisierung anpacken: Stufen vom Ist-Zustand zur digitalen Roadmap
Durch die Optimierung von Vertriebsinhalten, Reporting und Analyse sowie Technologie und Automatisierung können Unternehmen effizienter arbeiten und bessere Ergebnisse erzielen.
Investitionen in Sales-Enablement-Software können dabei helfen, den Vertriebsprozess zu verbessern das Team kontinuierlich zu schulen und den gesamten Vertrieb motiviert zu halten.
Bleibt nur eine Frage offen: Wann möchten Sie starten?
Bei der zukunftsweisenden Umstellung auf digitalen Vertrieb können Unternehmen nur profitieren. Denn ohne Digitalstrategie bleiben jetzt schon Potenziale ungenutzt. Und der generelle Ist-Zustand spricht akut von wachsenden Absatzschwierigkeiten in der sich rasch verändernden Dynamik der Märkte.
Entwickeln Sie Ihre eigene digitale Roadmap.
Machen Sie sich bereit, Ihren Vertrieb auf das nächste Level zu heben!
Für den Fall, dass Sie gerade überlegen, ob und wie Sie Sales Enablement und digitalen Vertrieb nutzen können, hoffen wir, dass wir Sie mit diesem Artikel inspirieren konnten. Und da dieses Thema doch recht umfassend ist, bieten wir Ihnen an, weiterführende Fragen zu beantworten. Melden Sie sich gerne bei uns.
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Alternativ informieren Sie sich über die Möglichkeiten zur Digitalisierung Ihres Arbeitsalltags:
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