Wie ich in 8 Wochen die Kunst des Helfens lernte, einen Mentor fand und zum ‘Inbound-Jedi’ wurde. Und warum Sie das auch tun sollten...
Was wollten Sie werden, als Sie klein waren?
Feuerwehrmann, Krankenschwester, Tierarzt, Tänzerin, Cowboy, Ärztin, Astronaut, Prinzessin, Prinz… - Nicht alle unserer Zukunftswünsche sind und waren realistisch. Ist dieser Blog interessant für Sie, hat Ihre Berufswahl irgendwann vielleicht eine Wende erfahren.
Aber das ist nicht der Punkt.
Ich wurde ein Künstler; bin heute professionell kreativ in allen Kommunikationsaspekten. Dabei vertrete ich die Inbound-Methodik als direkten Draht vom Unternehmen zum Kunden. Ich bin ein Inbound-Spezialist. Aber ich sah mich nie als “Verkäufer”.
In den nächsten 7 Minuten erkläre ich Ihnen, warum ich stolz bin doch einer zu sein! Und:
Warum ich heute weiß, dass Inbound mehr ist, als nur ‘Mache’, warum es die unumgängliche Zukunft ist für Marketing UND Sales, warum wir alle verkaufen, aber selten richtig und warum im Inbound-Denken die Lösung eines Grundproblems liegt.
Ein Paradigma hinter den Berufswünschen der Kindheit ist häufig das Gleiche: Wir wollen Helden sein. Glamourös! Etwas bewirken! Erfolg haben!
So ging es auch mir.
Geprägt von der ultimativen Film-Fantasie der 70er wollte ich ein Jedi werden: Ritter der Weisheit. Streiter für das Gute. Ein Meister der ‘Macht’.
Und mir war klar, was dazugehört:
Wie man sich denken kann, wurde ich kein echter Jedi. - Das war ein Traum.
Doch aus benannten Ansprüchen erwuchs eine Philosophie für den Beruf, bestehend aus Disziplin, Wissbegier und Ethik. - Sieht Ihr Job-Ethos nicht ähnlich aus?
Dabei hat mich Eines lange beschäftigt: Um zu lernen, wie man sein Bestes schafft, wie man erreicht, was man will, wie man zum Meister einer Sache wird, müht man sich oftmals allein. Wie hilfreich wäre doch die Unterstützung eines Mentors. Doch wie findet man ihn?
Wie Sie sicher auch, fand ich über die Jahre viele, starke und stark beeinflussende Charaktere für meine Karriere. Aber einen Mentor?
Als ich die Suche längst aufgegeben hatte, wurde ich von unserem Partner HubSpot, dem revolutionärsten Ideen-Entwickler meiner Branche, zu einem achtwöchigen “Bootcamp” eingeladen. Ich war sofort begeistert. Da waren sie plötzlich, die 36 Kammern.
Ich betrate sie...
Hier hatte ich das Privileg einen Mentor zu treffen. Eine Legende:
HubSpots Mitarbeiter # 6 - Den ‘Yoda of Sales’ Dan Tyre. In Zusammenarbeit mit HubSpot-Mentor # 2 David Weinhaus, leitet er eine exklusive Ausbildung zum wahren Inbound-Spezialisten. Beitritt nur auf Einladung. Im Kern sollte es bei Dans “Pipeline Generation Bootcamp” um den Inbound-Telefonverkauf gehen. Ich erwartete den ‘Fight-Club’ des Verkaufs. Und fragte mich, ob das für mich richtig sein kann?!
Das Beste an einem Mentor ist sein Überraschungs-Potenzial. Und so war der Kern von Dan Tyres erster Frage an mich überraschenderweise nicht “Wie sicher telefonierst Du?” oder “Was verstehst Du vom Vertrieb?” - Nein, die erste Frage lautete: “Wer bist Du?”
Was sagt man da?
Man äußert seine Biografie. Und dann kommt die Erkenntnis: Man selbst ist nicht gemeint!
Als Vertreter einer Agentur und als HubSpot-Partner geht es darum wofür man steht. Wer Du bist ist, was Du tust! Und eben das ist, aus der Begrenztheit des eigenen Blickwinkels heraus, gar nicht so einfach zu formulieren. Denn ich frage mich plötzlich, wie man unsere Agenturarbeit in einem Titel zusammenfasst:
Die Uneindeutigkeit fühlt sich an, als verstünde ich die Frage nicht. Geschweige denn, dass mir die Antwort leicht fiele.
Aber nur, was man versteht, kann man Souverän anwenden. Es geht um Expertise und das ist auch der Kern jeder Inbound-Strategie. Implizit lässt mich dieses Verkaufs-Bootcamp über das eigene Inbound Marketing nachdenken. Das ist unerwartet, aber hervorragend als Lerneffekt.
Und aus der simplen Frage des Verkaufs-Mentors entsteht so in der gesamten Agentur eine komplexe Diskussion über die Positionierung.
Das Ergebnis ist wohldurchdacht, überraschend, klar und im Credo unserer Startseite nachzulesen. Die Quintessenz im HubSpot-Jargon lautet:
Wir sind eine “Growth-Agency”.
Kein Begriff, der sich leicht übersetzen lässt. Aber ein Titel, der ebenso treffend wie herausfordernd ist: Den anderen ‘wachsen’ lassen.
Danke Bootcamp! Ich fühle mich dem Jedi-Dasein einen Schritt näher. Was kommt als Nächstes?
Damit stellt sich bereits die Folgefrage des Energiebündels Dan Tyre.
Und so lernen ich und meine Inbound-Kollegen in diesem Bootcamp als nächstes, die Antwort auf die Frage, was wir tun. Um was es beim Inbound-Verkauf vorrangig geht:
Kurz: Menschen, die Hilfe brauchen.
Entgegen meinem bisherigen Verständnis bringt es nichts, passiv auf diese Leute zu warten. Aber man kann sie auch nicht jagen. Inbound ist als Vorgehensweise eher vergleichbar mit der Arbeit des Trappers, denn der des Jägers. Inbound-Kunden suchen nach Hilfe und sitzen dabei in der Falle. Man muss auf sie zugehen, um sie daraus zu befreien.
Die Vorgehensweise heißt “Prospecting”. Und das bedeutet Kontakt aufzunehmen. Nicht kalt als Akquise sondern auf ‘warme Weise’. Nicht B2B sondern ‘Human 2 Human’. Ein Kontakt auf Augenhöhe. Das funktioniert nicht per E-Mail. Das geht nur am Telefon.
Und Prospecting beinhaltet neben der Inbound-Methodik eben auch Selbst-Analyse.
Können wir helfen? Wie können wir helfen? - Und wenn wir das nicht können?
Dann heißt das “Good Bye” und alles Gute.
Und so lerne ich auf völlig neue Art zu telefonieren. Mit Menschen zu reden. Zuzuhören. “Was vermittelst Du?” fragt der Mentor. Und ich weiß, es ist Know-how. Meine Anrufe werden zur ‘Anamnese’. Die Arbeit der Agentur zur ‘heilenden’ Lösung eines Problems. Ich habe nicht das Gefühl zu verkaufen. Ich mache keine Abschlüsse, ich helfe bei Problemen.
Das ist ein philosophischer Paradigmenwechsel. Und was für einer! Was kommt wohl jetzt...
So lautet die vielleicht zentralste Frage des Inbound Marketings. Und die ist auch, was im Bootcamp folgt. Allerdings, so wird mir bewusst, ist es die Frage vor der wir alle stehen, nicht nur mein Bootcamp. Alle Unternehmen! Mit dem simplen Hintergrund: Wer Erfolg will, muss verkaufen.
In der Inbound-Übersetzung heißt das:
Doch wenn Sie die obigen Fragen positiv beantwortet haben, was fangen Sie als Unternehmen damit an? Formulieren Sie Ihre Antworten als ‘Werbebotschaft’?
Lassen Sie’s. Werbung ist tot. Zielgruppen gibt es nicht mehr.
Da draußen sind Individuen. Sie sind angetrieben, von ihren Vorgaben, ihren Vorstellungen, individuellen Erwartungen und Erfahrungen. Und sie sind gut informiert! Man kann diese Menschen nicht als Kunden gewinnen, indem man ihnen etwas vormacht. Diese Menschen haben als Kunden die Wahl. Sie wollen nicht manipuliert, sondern überzeugt werden. Sie hassen Verkauf, aber sie lieben es zu kaufen. Deshalb brauchen sie keinen Verkäufer.
Was Kunden brauchen ist eine passende Lösung für ihre Probleme. Sie wollen diese Lösung bieten? Dann adaptieren Sie die Essenz des Inbound!
Betreiben Sie SMARKETING! Das ist ein moderner, funktionierender Ansatz, der Schluss macht mit Werbung und ‘hartem’ Verkauf. Es löst die Grenzen auf, zwischen Marketing und Sales, die für Kunden nie existiert haben. Es ist die Mentalität des Zen-Meisters (oder Jedi-Meisters) oder Inbound-Spezialisten, der über Abteilungen hinweg fragt: “Wie kann ich helfen?”
Neue Ansätze kranken oft an Altem. So auch hier. Werbung, althergebrachtes Marketing, Verkauf - alle diese alten Prinzipien tragen ein Stigma: Alles Benannte ist verschrien als vorrangig manipulativ! Das war früher durchaus so.
Das ist die gängige Konnotation. Und die lässt uns zurückschrecken vorm ‘Verkauf’.
Keine gute Voraussetzung für das Sales-Department oder die Marketingagentur Aber eine hervorragende Chance für eine Growth-Agency!
Als Ihre Growth Agency arbeite ich langfristig an Ihrem Unternehmenswachstum. Ich denke nicht an kurzfristige Erfolge. Ich finde Kunden die bleiben. Ich setze Ziele und tue alles, um diese zu erreichen. Und ich habe eine Geheimwaffe...
Stand, Smile, Pause, Breathe. - So lautet die finale Weisheit meines Mentors Dan Tyre.
Sitz nicht nur da! Komm ins Handeln und rede im Stehen, weil es die Energie im Fluss und die Gedanken beweglich hält.
Lächle! Denn du weißt wer du bist und was du tust. Von Menschen die Lächeln lässt man sich leichter helfen. Und es beflügelt den Spaß.
Nutze die Pause! Wie sonst soll dein Gegenüber zu Wort kommen und deine Fragen beantworten?
Atme! Sauerstoff ist Energie und diese wiederum Grundlage geistiger Leistung. Außerdem: Durchatmen entspannt, vor und während jedem Gespräch!
Im Bootcamp üben wir an Hand dieses Schemas. Meine Kollegen werden zu Sparringspartnern. Feedback geben ist Pflicht und mit die wertvollste Erfahrung. Dabei wird nicht diskutiert. Das passt nicht zum Mindset dieser Ausbildung - Nein.
Hier wird zugehört, um eine menschliche Basis zu schaffen. Wir verstehen zudem, dass man kein Problem lösen, bei keiner Herausforderung helfen kann, wenn man die wahren Hintergründe nicht kennt. Deshalb gilt es, genau zuzuhören.
Sie könnten jetzt fragen, warum ich das alles erzähle. Die ehrliche Antwort ist: Ich will keinen Zweifel mehr darüber, wer ich bin und was ich leiste.
In 8 Wochen habe ich neu definiert, was ich tue. Und was ich heute tue ist ein Spiegelbild dessen, was ich lernte. Mein Alltag? Ein Mikrokosmos, in dem sich der Inbound-Kosmos wiederfindet. Vergleichen Sie selbst:
Jetzt - am Ende meines 8-Wochen-Bootcamps fühle ich mich auf den Kopf gestellt UND bestätigt: Disziplin, Wissen und das Richtige zu tun: das zahlt sich aus. Ganz so wie ich vor vielen Jahren dachte, als ich mich erstmals fragte, was ich werden will.
Die Konsequenz lässt sich leicht darstellen:
Sie haben kein Budget? Das Timing ist schlecht? Sie glauben nicht daran?
Ist mir egal! Ich will immer noch helfen.
Ich habe begonnen, Kunden-Köpfe aus-, um- und aufzuräumen. Und ich höre einfach nicht mehr damit auf. Denn ich bin ein “Lion” - der HubSpot-Begriff für die Jedi-Mentalität, die ich beschrieb.
Deshalb sei Ihnen abschließend - als geschätztem Leser dieses Artikels - gesagt:
Sind Sie neugierig geworden? Oder möchten Sie mir zuvorkommen? Dann lassen Sie uns reden.