Die Philosophie des INBOUND SMARKETING

Wie ich in 8 Wochen die Kunst des Helfens lernte, einen Mentor fand und zum ‘Inbound-Jedi’ wurde. Und warum Sie das auch tun sollten...

Was soll das werden?

Was wollten Sie werden, als Sie klein waren?

Feuerwehrmann, Krankenschwester, Tierarzt, Tänzerin, Cowboy, Ärztin, Astronaut, Prinzessin, Prinz… - Nicht alle unserer Zukunftswünsche sind und waren realistisch. Ist dieser Blog interessant für Sie, hat Ihre Berufswahl irgendwann vielleicht eine Wende erfahren.

Aber das ist nicht der Punkt.

Ich wurde ein Künstler; bin heute professionell kreativ in allen Kommunikationsaspekten. Dabei vertrete ich die Inbound-Methodik als direkten Draht vom Unternehmen zum Kunden. Ich bin ein Inbound-Spezialist. Aber ich sah mich nie als “Verkäufer”.

In den nächsten 7 Minuten erkläre ich Ihnen, warum ich stolz bin doch einer zu sein! Und:

Warum ich heute weiß, dass Inbound mehr ist, als nur ‘Mache’, warum es die unumgängliche Zukunft ist für Marketing UND Sales, warum wir alle verkaufen, aber selten richtig und warum im Inbound-Denken die Lösung eines Grundproblems liegt.

Vom Traum zur Wirklichkeit

Ein Paradigma hinter den Berufswünschen der Kindheit ist häufig das Gleiche: Wir wollen Helden sein. Glamourös! Etwas bewirken!  Erfolg haben!

So ging es auch mir.

Geprägt von der ultimativen Film-Fantasie der 70er wollte ich ein Jedi werden: Ritter der Weisheit. Streiter für das Gute. Ein Meister der ‘Macht’.

Und mir war klar, was dazugehört:

• Hartes Training. (Mindestens nach dem Vorbild der Shaolin, denn im Kino wurden damals ständig deren 36 Kammern zelebriert. Ganz zu schweigen von Luke Skywalker...)
• Erweitertes Wissen. (Gewonnen durch Lernen und Reflexion. Weisheit fällt schließlich nicht vom Himmel.)
• Und die Entscheidung, ‘das Richtige’ zu tun. (Was auch immer das bedeutet. Deswegen auch der Weisheitsanspruch.)

Wie man sich denken kann, wurde ich kein echter Jedi. - Das war ein Traum.

Doch aus benannten Ansprüchen erwuchs eine Philosophie für den Beruf, bestehend aus Disziplin, Wissbegier und Ethik. - Sieht Ihr Job-Ethos nicht ähnlich aus?

Dabei hat mich Eines lange beschäftigt: Um zu lernen, wie man sein Bestes schafft, wie man erreicht, was man will, wie man zum Meister einer Sache wird, müht man sich oftmals allein. Wie hilfreich wäre doch die Unterstützung eines Mentors. Doch wie findet man ihn?

Wer nicht sucht, kann gefunden werden

Wie Sie sicher auch, fand ich über die Jahre viele, starke und stark beeinflussende Charaktere für meine Karriere. Aber einen Mentor?

Als ich die Suche längst aufgegeben hatte, wurde ich von unserem Partner HubSpot, dem revolutionärsten Ideen-Entwickler meiner Branche, zu einem achtwöchigen “Bootcamp” eingeladen. Ich war sofort begeistert. Da waren sie plötzlich, die 36 Kammern.

Ich betrate sie...

Hier hatte ich das Privileg einen Mentor zu treffen. Eine Legende: 

HubSpots Mitarbeiter # 6 - Den ‘Yoda of Sales’ Dan Tyre. In Zusammenarbeit mit HubSpot-Mentor # 2 David Weinhaus, leitet er eine exklusive Ausbildung zum wahren Inbound-Spezialisten. Beitritt nur auf Einladung. Im Kern sollte es bei Dans “Pipeline Generation Bootcamp” um den Inbound-Telefonverkauf gehen. Ich erwartete den ‘Fight-Club’ des Verkaufs. Und fragte mich, ob das für mich richtig sein kann?!

Zen und die Kunst des Fragens

Wer bist du?

Das Beste an einem Mentor ist sein Überraschungs-Potenzial. Und so war der Kern von Dan Tyres erster Frage an mich überraschenderweise nicht “Wie sicher telefonierst Du?” oder “Was verstehst Du vom Vertrieb?” - Nein, die erste Frage lautete: “Wer bist Du?”

Was sagt man da?

Man äußert seine Biografie. Und dann kommt die Erkenntnis: Man selbst ist nicht gemeint!

Als Vertreter einer Agentur und als HubSpot-Partner geht es darum wofür man steht. Wer Du bist ist, was Du tust! Und eben das ist, aus der Begrenztheit des eigenen Blickwinkels heraus, gar nicht so einfach zu formulieren. Denn ich frage mich plötzlich, wie man unsere Agenturarbeit in einem Titel zusammenfasst:

• Wir sind eine Marketingagentur?
• Wir sind Coach für modernen Vertrieb?
• Wir sind Expeditionsleiter der Digitalen Transformation?

Die Uneindeutigkeit fühlt sich an, als verstünde ich die Frage nicht. Geschweige denn, dass mir die Antwort leicht fiele.

Aber nur, was man versteht, kann man Souverän anwenden. Es geht um Expertise und das ist auch der Kern jeder Inbound-Strategie. Implizit lässt mich dieses Verkaufs-Bootcamp über das eigene Inbound Marketing nachdenken. Das ist unerwartet, aber hervorragend als Lerneffekt.

Und aus der simplen Frage des Verkaufs-Mentors entsteht so in der gesamten Agentur eine komplexe Diskussion über die Positionierung.

Das Ergebnis ist wohldurchdacht, überraschend, klar und im Credo unserer Startseite nachzulesen. Die Quintessenz im HubSpot-Jargon lautet:

Wir sind eine “Growth-Agency”.

Kein Begriff, der sich leicht übersetzen lässt. Aber ein Titel, der ebenso treffend wie herausfordernd ist: Den anderen ‘wachsen’ lassen.

Danke Bootcamp! Ich fühle mich dem Jedi-Dasein einen Schritt näher. Was kommt als Nächstes?

Was tust Du?

Damit stellt sich bereits die Folgefrage des Energiebündels Dan Tyre.

Und so lernen ich und meine Inbound-Kollegen in diesem Bootcamp als nächstes, die Antwort auf die Frage, was wir tun. Um was es beim Inbound-Verkauf vorrangig geht:

• Um das Finden tatsächlicher Kunden!
• Kunden die passen, weil sie brauchen was wir Ihnen bieten können.
• Kunden die erkennen, dass jetzt die Zeit ist umzudenken.
• Kunden die ahnen, dass nur die richtige Investition Ihren Gewinn, Ihr Wachstum sichern wird.

Kurz: Menschen, die Hilfe brauchen.

Entgegen meinem bisherigen Verständnis bringt es nichts, passiv auf diese Leute zu warten. Aber man kann sie auch nicht jagen. Inbound ist als Vorgehensweise eher vergleichbar mit der Arbeit des Trappers, denn der des Jägers. Inbound-Kunden suchen nach Hilfe und  sitzen dabei in der Falle. Man muss auf sie zugehen, um sie daraus zu befreien.

Die Vorgehensweise heißt “Prospecting”. Und das bedeutet Kontakt aufzunehmen. Nicht kalt  als Akquise sondern auf ‘warme Weise’. Nicht B2B sondern ‘Human 2 Human’. Ein Kontakt auf Augenhöhe. Das funktioniert nicht per E-Mail. Das geht nur am Telefon.

Und Prospecting beinhaltet neben der Inbound-Methodik eben auch Selbst-Analyse.

Können wir helfen? Wie können wir helfen? - Und wenn wir das nicht können?

Dann heißt das “Good Bye” und alles Gute.

Und so lerne ich auf völlig neue Art zu telefonieren. Mit Menschen zu reden. Zuzuhören. “Was vermittelst Du?” fragt der Mentor. Und ich weiß, es ist Know-how. Meine Anrufe werden zur ‘Anamnese’. Die Arbeit der Agentur zur ‘heilenden’ Lösung eines Problems. Ich habe nicht das Gefühl zu verkaufen. Ich mache keine Abschlüsse, ich helfe bei Problemen.

Das ist ein philosophischer Paradigmenwechsel. Und was für einer! Was kommt wohl jetzt...

Wie kannst Du helfen?

So lautet die vielleicht zentralste Frage des Inbound Marketings.  Und die ist auch, was im Bootcamp folgt. Allerdings, so wird mir bewusst, ist es die Frage vor der wir alle stehen, nicht nur mein Bootcamp. Alle Unternehmen! Mit dem simplen Hintergrund: Wer Erfolg will, muss verkaufen.

In der Inbound-Übersetzung heißt das:

• Sie sind ein Dienstleister und brauchen Kunden? Wie können Sie denen helfen? 
• Sie wollen Produkte verkaufen an Kunden? Wie können Sie (kann Ihr Produkt) helfen?

Doch wenn Sie die obigen Fragen positiv beantwortet haben, was fangen Sie als Unternehmen damit an? Formulieren Sie Ihre Antworten als ‘Werbebotschaft’?

Lassen Sie’s. Werbung ist tot. Zielgruppen gibt es nicht mehr.

Da draußen sind Individuen. Sie sind angetrieben, von ihren Vorgaben, ihren Vorstellungen, individuellen Erwartungen und Erfahrungen. Und sie sind gut informiert! Man kann diese Menschen nicht als Kunden gewinnen, indem man ihnen etwas vormacht.  Diese Menschen haben als Kunden die Wahl. Sie wollen nicht manipuliert, sondern überzeugt werden. Sie hassen Verkauf, aber sie lieben es zu kaufen. Deshalb brauchen sie keinen Verkäufer.

Was Kunden brauchen ist eine passende Lösung für ihre Probleme. Sie wollen diese Lösung bieten? Dann adaptieren Sie die Essenz des Inbound!

Betreiben Sie SMARKETING! Das ist ein moderner, funktionierender Ansatz, der Schluss macht mit Werbung und ‘hartem’ Verkauf.  Es löst die Grenzen auf, zwischen Marketing und Sales, die für Kunden nie existiert haben. Es ist die Mentalität des Zen-Meisters (oder Jedi-Meisters) oder Inbound-Spezialisten, der über Abteilungen hinweg fragt: “Wie kann ich helfen?”

Konversation vs. Konnotation

Neue Ansätze kranken oft an Altem. So auch hier. Werbung, althergebrachtes Marketing, Verkauf - alle diese alten Prinzipien tragen ein Stigma: Alles Benannte ist verschrien als vorrangig manipulativ! Das war früher durchaus so.

Das ist die gängige Konnotation. Und die lässt uns zurückschrecken vorm ‘Verkauf’.

Keine gute Voraussetzung für das Sales-Department oder die Marketingagentur Aber eine hervorragende Chance für eine Growth-Agency!

• Hier wird nicht verkauft. Hier wird geholfen.
• Hier wird nicht gepitcht. Hier entstehen Lösungen.

Als Ihre Growth Agency arbeite ich langfristig an Ihrem Unternehmenswachstum. Ich denke nicht an kurzfristige Erfolge. Ich finde Kunden die bleiben. Ich setze Ziele und tue alles, um diese zu erreichen. Und ich habe eine Geheimwaffe...

Das Mindset des Jedi

Stand, Smile, Pause, Breathe. - So lautet die finale Weisheit meines Mentors Dan Tyre.

Sitz nicht nur da! Komm ins Handeln und rede im Stehen, weil es die Energie im Fluss und die Gedanken beweglich hält.

Lächle! Denn du weißt wer du bist und was du tust. Von Menschen die Lächeln lässt man sich leichter helfen. Und es beflügelt den Spaß.

Nutze die Pause! Wie sonst soll dein Gegenüber zu Wort kommen und deine Fragen beantworten?

Atme! Sauerstoff ist Energie und diese wiederum Grundlage geistiger Leistung. Außerdem: Durchatmen entspannt, vor und während jedem Gespräch!

Im Bootcamp üben wir an Hand dieses Schemas. Meine Kollegen werden zu Sparringspartnern. Feedback geben ist Pflicht und mit die wertvollste Erfahrung. Dabei wird nicht diskutiert. Das passt nicht zum Mindset dieser Ausbildung - Nein.

Hier wird zugehört, um eine menschliche Basis zu schaffen. Wir verstehen zudem, dass man kein Problem lösen, bei keiner Herausforderung helfen kann, wenn man die wahren Hintergründe nicht kennt. Deshalb gilt es, genau zuzuhören.

Der Splitter als Spiegel des Ganzen

Sie könnten jetzt fragen, warum ich das alles erzähle. Die ehrliche Antwort ist: Ich will keinen Zweifel mehr darüber, wer ich bin und was ich leiste.

In 8 Wochen habe ich neu definiert, was ich tue. Und was ich heute tue ist ein Spiegelbild dessen, was ich lernte. Mein Alltag? Ein Mikrokosmos, in dem sich der Inbound-Kosmos wiederfindet. Vergleichen Sie selbst:

• Mein Ausgangspunkt: Wenn wir uns begegnen und ich Ihr Unternehmen ‘untersuche’, nach Zielen frage, stelle ich implizit die Frage: Was soll das werden?
  
  
• Meine Methode: Ich höre auf Befindlichkeit und Probleme meiner Gesprächspartner. Viele wünschen sich das Ende ihrer Probleme. Ich aber mache reale Vorschläge zur Lösung und führe vom Traum zur Wirklichkeit.
  
  
• Mein Aufgabe: Ich etabliere die Inbound-Methodik. Und das nicht nur bei denen, die mich anrufen oder diesen Blog abonnieren. Die suchen Hilfe und haben mich bereits gefunden. Ich spreche aktiv jeden an, dem ich vermeintlich helfen kann. Das ist meine Aufgabe. Denn ich weiß: Wer nicht sucht, kann gefunden werden.
  
  
• Mein Vorteil: Ich folge einer Zen-Philosophie, wenn ich falsch verstanden werde oder Menschen nicht erreichen kann. Ich atme durch und mache weiter. Missverständnisse kommen vor. Diejenigen die ich erreiche, verstehe ich durch die Kunst des Fragens.
  
  
• Mein Ansatz: Was tust Du?
  Für Kunden, für Interessenten, für Menschen mit Problemen.
  
  
• Meine Strategie: Wie kannst Du helfen?
  
  
• Mein Anspruch: Ich will raus aus der Schublade, rein ins echte Denken der Kunden. Weg von der Zielgruppe, hin zur Kunden-Persona. Weg vom Verkauf, hin zur Lösungs-Beratung. Konversation vs. Konnotation.
  
  
• Mein Leitbild: Das Mindset des Jedi. Ich will etwas bewirken und nicht manipulieren. Finger weg von der dunklen Seite der Macht. Stattdessen methodische Abläufe, kontinuierliche Verbesserung und neugieriges, lebenslanges Lernen.
  
• Meine Überzeugung: Jedes funktionierende Unternehmen hat etwas zu bieten. Es bietet die Lösung für ein bestimmtes Problem. Jede Lösung verdient Beachtung. Jedes Problem ist ein noch nicht gegründetes (oder schlecht kommunizierendes) Unternehmen.  Dabei stehen Marketing und Vertrieb sinnbildlich für die unternehmerische Gesamtleistung. Der Splitter als Spiegel des Ganzen.

Was Sie bei mir als Lösung bekommen können

1. Inbound Marketing - als Kontakt zum modernen Kunden oder “Empowered Buyer”.
2. Inbound Sales - für Vertrieb auf Augenhöhe mit Kunden.
3. Hilfe - bei Leadgenerierung, Kundenakquise, Kundenengagement, Wettbewerbsvorteilen und Konsistenz in der “Sales-Pipeline”.

Konsequent heißt konsistent

Jetzt - am Ende meines 8-Wochen-Bootcamps fühle ich mich auf den Kopf gestellt UND bestätigt: Disziplin, Wissen und das Richtige zu tun: das zahlt sich aus. Ganz so wie ich vor vielen Jahren dachte, als ich mich erstmals fragte, was ich werden will.

Die Konsequenz lässt sich leicht darstellen:

• Inbound ist meine Methodik. Und Methodik braucht Zeit.
• Wer damit beginnt, ist bereit neue Wege zu gehen.
• Wer früh beginnt, feiert früher Erfolge.
• Wer einmal begonnen hat, kann keinesfalls aufhören.
• Aber der Erfolg basiert stets auf Lösungen. Und die Lösungen von gestern sichern die Erfolge von morgen.
• Deshalb ist Inbound auch ein Weg für die Zukunft, keine Einweg-Aktion.
• Ich weiß jetzt, dass die Zukunft darin liegt und will dabei helfen.

Sie haben kein Budget? Das Timing ist schlecht? Sie glauben nicht daran?

Ist mir egal! Ich will immer noch helfen.

Ich habe begonnen, Kunden-Köpfe aus-, um- und aufzuräumen.  Und ich höre einfach nicht mehr damit auf. Denn ich bin ein “Lion” - der HubSpot-Begriff für die Jedi-Mentalität, die ich beschrieb.

Deshalb sei Ihnen abschließend - als geschätztem Leser dieses Artikels - gesagt:

• Wundern Sie sich nicht, wenn ich demnächst anrufe!
• Denken Sie nicht, dass ich Ihnen etwas “andrehen” will.  
• Behalten Sie im Kopf, dass ich stets Lösungen für Probleme suche.
• Und nicht bös’ sein, wenn’s nicht passt.

Sind Sie neugierig geworden? Oder möchten Sie mir zuvorkommen? Dann lassen Sie uns reden.

Zur Erinnerung

• Inbound lässt sich in 8 Wochen lernen und ein Leben lang umsetzen.
• Inbound ist die Philosophie, die Ihnen hilft, Ihren Kunden zu helfen.
• Und wir - LANGEundPFLANZ und ich - helfen Ihnen beim Thema Inbound.