Unternehmen, die Inbound Marketing implementieren, verbessern Ihre Leadgenerierung. Mit Hilfe von Lead Scoring können diese Leads priorisiert und bewertet werden. Dieser Prozess kann zwar sehr effektiv, aber ebenso fehlerhaft sein. Um Vertrieb und Marketing einen besseren und vor allem genaueren Ansatz für die Bewertung von Leads zu bieten, hat HubSpot auf der diesjährigen Messe INBOUND15 das sog. „Predicitve Lead Scoring“ („Voraussichtliches Lead Scoring“) präsentiert. Wir stellen Ihnen das neue HubSpot Tool vor und Ihnen zeigen, wie Sie Ihre Leads künftig besser qualifizieren können.
Das voraussichtliche Lead Scoring bewertet Ihre Leads auf der Grundlage von Merkmalen wie (Online)-Verhalten, Demographie, Social Media, E-Mail und Spam Erkennung. Der „Score“ nutzt Daten aus der Vergangenheit, die Aufschluss darüber geben, mit welcher Wahrscheinlichkeit ein Kontakt zum Kunden wird.
Das neue Tool „Voraussichtliches Lead Scoring“ besteht aus zwei Funktionen:
- HubSpot hat eine individuelle Vorlage für Kunden entwickelt, die auf den oben genannten Informationen basiert.
- Diese Vorlage wird dazu verwendet, jedem Kontakt in Ihrer Datenbank einen Lead Score zuzuweisen.
Um Zugang zum neuen Tool zu erhalten, müssen Sie ein HubSpot Enterprise Kunde sein. Im Folgenden finden Sie einige Vorgaben, die Sie beachten sollten:
- In Ihrer Datenbank müssen sowohl Kontakte sein, mit denen Sie in einer Geschäftsbeziehung stehen als auch solche, die noch keine Kunden sind
- Sie müssen seit mindestens drei Monaten Kontakte als Kunden gekennzeichnet haben
- Sie müssen mindestens 500 Kontakte in HubSpot haben, die als Kunden gekennzeichnet sind.
- Sie müssen mindestens doppelt so viele Kontakte haben, die noch nicht als Kunden gekennzeichnet sind.
Bitte beachten Sie, dass dies allgemeine Vorgaben sind, die von Account zu Account variieren können.
Sollten Sie den oben genannten Kriterien nicht entsprechen, bietet HubSpot eine Standardvorlage an, die voraussichtliche Lead Scorings bestehender Kunden auf der Grundlage verlässlicher Daten verwendet. Diese Vorlage wird jedoch keine personalisierten Account Informationen wie IP, Land, Staat oder Branche verwenden, sondern liefert Ihnen einen Einstieg in das voraussichtliche Lead Scoring. Das neue Tool erreichen Sie über Kontakte // Lead Scoring und dann wählen Sie „Voraussichtliches Lead Scoring“ aus.
Sobald Sie das neue Tool geöffnet haben, werden Ihnen die Unterschiede zwischen dem manuellen und dem Voraussichtlichen Lead Scoring erläutert, wie das Modell entstanden ist und wie jedem Kontakt ein Lead Score zugewiesen wird. Wenn Sie nicht berechtigt sind, den voraussichtlichen Lead Score zu starten, erscheint ein neues Fenster, wo Sie eine Standardvorlage auf der Basis von „best practices“ allgemeiner Kunden auswählen können. Die Erstellung einer Standardvorlage benötigt bis zu 24 Stunden.
Ist die Erstellung der Vorlage abgeschlossen, werden Ihnen oben die besten 10 Prozent Ihrer Leads mit dem höchsten voraussichtlichen Lead Score angezeigt und was dieser Score bedeutet. Ebenfalls zeigt HubSpot Ihnen die nächsten 20 Prozent sowie die letzten 70 Prozent und deren voraussichtlichen Lead Score. Diese Informationen können Sie verwenden, um Workflows zu starten, Social Streams anzulegen oder Listen und Reports zu erstellen.
Am unteren Rand sehen Sie schließlich ein Kreisdiagramm, das die unterschiedlichen Merkmale enthält, die zur Erstellung der Vorlage herangezogen wurden: Verhalten, Informationen zum Unternehmen, Spam, E-Mail Verhalten, Aktivität in sozialen Netzwerken und demographische Daten. Darunter finden Sie eine Aufstellung der positiven und negativen Merkmale Ihrer Vorlage. Sobald Sie auf einen bestimmten Ausschnitt des Diagramms klicken, werden Ihnen die positiven und negativen Merkmale dieser bestimmten Kategorie angezeigt.
