In CRM Systemen dokumentieren und verarbeiten Sie persönliche Daten potentieller und bestehender Kunden.
Die DSGVO fordert seit Mai 2018 entsprechende Anpassungen überall dort, wo personenbezogene Daten gespeichert und verarbeitet werden.
So sehen viele Unternehmen die erhöhte Anforderung an den Datenschutz als eine der großen Herausforderungen bei der Digitalisierung von Geschäftsprozessen. Dabei erhöht eine für Sie passende Digitalisierung Ihre Datensicherheit sowie die damit einhergehende Kundenzufriedenheit.
Mit der passenden CRM Software und einer umfassenden Beratung ist die Digitalisierung Ihrer Prozesse in Marketing, Vertrieb und Kundenservice komfortabel und DSGVO-konform möglich.
Mehr lesen: Erfüllt Ihr CRM die Anforderungen der Datenschutz Grundverordnung?
Die Inbound-Methodik umfasst sowohl Marketing als auch Vertrieb und Kundenservice. Es ist eine übergreifende Unternehmensstrategie, die Ihre potentiellen und bereits bestehenden Kunden in den Mittelpunkt stellt.
Anders als beim traditionellen Marketing zielt Inbound Marketing darauf ab, die potenziellen Kunden von sich aus auf das Unternehmen zukommen zu lassen. Hierzu werden die Webseite und deren Inhalte so optimiert, dass Suchmaschinen diese richtig einordnen und Sie von den Nutzern problemlos gefunden werden können.
Ziel von Inbound Marketing ist es, Ihre Wunschkunden mit den richtigen Inhalten (Blogbeiträge, Videos, Whitepaper usw.) anzuwerben, sie in Leads umzuwandeln und danach zu pflegen. So etablieren Sie sich mit relevanten Inhalten als Experte und vertrauensvolle Informationsquelle.
Mehr lesen: Checkliste – Das sind die 11 wichtigsten CRM-Funktionen
Account Based Marketing (ABM) ergänzt Inbound. Es ist ein zielgerichtetes B2B Marketing, das sich auf ausgesuchte, bedeutende Kunden konzentriert. ABM richtet sich nach den Prinzipien des Inbound Marketings und fokussiert sich auch auf Key Accounts vor der sogenannten Awareness Phase (Aufmerksamkeitsphase) der Customer Journey.
ABM beginnt mit einer soliden Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Es geht bei dieser Methode weniger um die Anzahl der Kontakte, die Sie in Ihrer Datenbank haben, als vielmehr um die Qualität dieser Beziehungen. Jede Erfahrung, die Sie mit diesen Key Accounts teilen, hat einen hohen Wert. Sie investieren viel und lange in diese Beziehungen, bevor ein Geschäft abgeschlossen wird.
Dabei kann ein passendes CRM System diese wichtigen Interaktionen umfassend begleiten.
Mehr lesen: Wie ein erweitertes CRM System Ihr Account Based Marketing unterstützt
Eine Customer Journey ist die Darstellung des Prozesses, den Ihr Wunschkunde durchläuft, um mit Ihrem Unternehmen, Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein Ziel zu erreichen. Dieser Entscheidungsprozess wird in die drei Phasen Aufmerksamkeitsphase, Erwägungsphase und Entscheidungsphase unterteilt. So erkennen Sie die Herausforderungen Ihrer Kunden besser und können ermitteln, an welchen Punkten dieses Prozesses Sie Ihre Zielkunden idealerweise ansprechen.
Dieser Entscheidungsprozess ist im B2B sehr umfangreich. Er wird von mehreren Kontaktpersonen beeinflusst und erfordert die Identifizierung dieser Entscheider-Gruppen. Mit einem CRM System können Sie die Kontakte Ihrer Wunsch-Unternehmen umfassend verwalten sowie Beziehungen erkennen und verstehen.
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Jede Customer Journey muss eindeutig definieren, an wen genau sich der Inhalt richten soll. Im B2B Bereich betrifft das meist nicht nur einzelne Personen, sondern ganze Entscheider-Gruppen. Diese Gruppen werden jeweils Buying Center, bzw. Decision Making Unit (DMU), genannt.
Mitarbeiter der Einkaufsabteilung, aus der Produktion und Entscheidungsträger aus dem Management können am Kaufentscheidungsprozess beteiligt sein. Ziel ist es, im Kollektiv mit unterschiedlichen Sichtweisen und Fachwissen eine möglichst fundierte Kaufentscheidung zu treffen.
Ein passendes CRM System hilft, die Struktur der Buying Center Ihrer Kunden zu identifizieren, zu verstehen und zu dokumentieren.
Mehr lesen: Customer Journey – Wie Sie die Buying Center Ihrer B2B Kunden verstehen
Eine Buyer Persona ist eine semi-fiktionale Darstellung Ihres Wunschkunden. Sie basiert sowohl auf realen Daten als auch auf fundierte Annahmen zu den demographischen Daten, Verhaltensmustern sowie Herausforderungen und Ziele Ihrer Kunden. Ein CRM System unterstützt Sie bei der Erstellung von Buyer Personas, indem es Ihnen die erforderlichen Analysen und Daten liefert.
Buyer Personas machen es Ihnen einfacher, die Handlungen Ihres idealen Kunden zu verstehen. Auf diese Weise können Sie Ihre Inhalte besser zuschneiden und wissen, durch welchen Content sich Ihre Wunschkunden angesprochen fühlen. Personas helfen außerdem dabei Ihre Zielkunden zu lokalisieren, zu lernen wie sie im Internet ihre Zeit verbringen und auf welche Art und Weise Sie sie am besten kontaktieren können.
Gerade im B2B Bereich ist E-Mail Marketing nicht wegzudenken. E-Mails machen es möglich, Ihre Kunden konstant und persönlich anzusprechen. Auch hier greift die DSGVO.
Eine Kontaktaufnahme mittels E-Mail-Marketing wäre ohne die Verarbeitung personenbezogener Daten gar nicht erst möglich. Und auch die darauf folgende Interaktion mit Ihrem Lead fällt unter die Regelungen der Datenschutz Grundverordnung, denn alle neu generierten Informationen zählen zu den personenbezogenen Daten.
Wichtig sind eine Integration des Widerrufsrechts in die E-Mails und das Einholen der Einwilligung des Empfängers.
Ein Verfahrensverzeichnis sowie das zusätzliche Einholen der Einwilligung zum Führen von Nutzerprofilen sichert Sie zusätzlich ab. Sichern Sie sich mit einem erweiterten CRM System ab.
Mehr lesen: E-Mail Marketing gemäß der DSGVO – Die 6 Punkte Checkliste
Wenn Sie für Ihr Unternehmen bloggen, positionieren sich als Problemlöser und Experte für bestimmte Themen, bauen sich eine nachhaltige Sichtbarkeit im Netz auf und geben Ihrem Unternehmen eine ausdrucksstarke Stimme.
Dies funktioniert, indem Sie Ihre Blogbeiträge ideal auf Ihre Wunschkunden und auf Suchmaschinen abstimmen und so ein Auffinden im weiten Web überhaupt erst möglich machen. Denn Blogartikel sind häufig der erste Kontaktpunkt, den ein potenzieller Kunde mit Ihrem Unternehmen hat.
Mithilfe von Call-to-Action Buttons und Kontaktformularen in Blogartikeln können Besucher zu Leads konvertiert werden. Ein passendes CRM System im Hintergrund, das Kundenprozesse automatisiert, analysiert und verwaltet, ist die optimale Ergänzung zu Ihrem Unternehmensblog.
Mehr lesen: Feiern Sie Ihren Corporate Blog – die Nr.1 für mehr Traffic und Leads!
Soziale Medien ergänzen andere Methoden wie E-Mail, Veranstaltungen oder Öffentlichkeitsarbeit und bieten eine weitere Reihe von Marketingkanälen.
Mit sozialen Medien – wie Facebook, YouTube, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Snapchat – haben Ihre Inhalte die Chance, von einem breiten Publikum und somit von der richtigen Zielgruppe gefunden zu werden. Außerdem können Sie mit sozialen Medien die Markenbekanntheit Ihres Unternehmens erhöhen. Sie können Ihre Markeninhalte direkt an Ihre Kunden, Partner und Interessenten weitergeben und an den Orten präsent sein, wo Ihre Wunschkunden ohnehin bereits sind.
Darüber hinaus sind Social Media Kanäle wichtig für Word-of-Mouth und eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, sich mit Ihren potentiellen und bereits bestehenden Kunden zu verbinden und in Dialog zu treten.
Mehr lesen: Welche Social Media Kanäle passen zu Ihrem B2B Unternehmen?
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Sie können direkt aus dem CRM System heraus mit Ihren Kontakten kommunizieren. Für Ihre Teams gibt es einen gemeinsamen Posteingang, in dem eingehende Nachrichten aus Team-E-Mails, Facebook Messenger und Live-Chats erfasst werden. So können Sie Ihre Kommunikation mit potentiellen und bestehenden Kunden DSGVO-konform an einem Ort überblicken und organisieren. Auch können Sie Aufgaben für Ihr Team organisieren und mögliche Geschäftsabschlüsse gezielt nachverfolgen und verwalten. Dabei haben Sie jederzeit die Möglichkeit, auf die Informationen Ihrer Kontaktdatenbank zurückzugreifen.
In diesem CRM System können Sie Ihre gesamten Kunden- und Vertriebsprozesse verwalten und Ihre Kunden allumfassend begleiten – während ihrer gesamten Beziehung zu Ihnen.
Mehr lesen: Digitalisierung von Geschäftsprozessen – ein CRM System implementieren