Vorwiegend kaufbereite, für Ihr Unternehmen passende Leads generieren und gleichzeitig Kosten sparen: Die Rede ist von Lead Nurturing. Dabei wird durch Marketing Automatisierung eine Folge von E-Mails mit relevanten Inhalten an vorab generierte Kontakte bzw. Leads geschickt. Dies trennt qualifizierte von weniger qualifizierten Leads und stellt sicher, dass nur qualifizierte Leads an das Sales-Team weitergegeben werden. Das Lead Nurturing optimiert so fast den kompletten Inbound Marketing Prozess. Doch was genau hat es damit auf sich und welche Vorteile bringt das Lead Nurturing mit sich?
Was genau ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing ist die Förderung, Pflege und Verwaltung von Kundenkontakten. Beim Lead Nurturing senden Sie eine automatisierte Folge von E-Mails an Leads in einer frühen Phase des Vertriebszyklus, um sie für die Überführung in spätere Phasen zu qualifizieren. - HubSpot
Dabei orientiert sich das Lead Nurturing an der Customer Journey, die jeder potentielle Kunde im Inbound Marketing durchläuft, bevor er sich für ein Produkt oder eine Dienstleistung entscheidet.
Je nach Phase, in welcher sich ein Kontakt gerade befindet, wird er verschiedenen E-Mail Prozessketten bzw. Workflows zugeordnet und erhält in automatisierter Folge eine Reihe an relevanten, personalisierten Marketing E-Mails. Deren Inhalte sind passgenau auf die Interessen des potentiellen Kunden zu einem bestimmten Zeitpunkt ausgerichtet.
Der zielgerichtete Prozess des Lead Nurturings bringt dabei den potentiellen Kunden im Kaufprozess weiter voran, um ihn schließlich von dem eigenen Unternehmen zu überzeugen und zu einem Kunden zu machen.
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Der Lead Nurturing Prozess als Trichter
Der Trichter ist eine mögliche Darstellung des zuvor beschriebenen Vorgangs. An seinem oberen Ende befindet sich dabei der neue Kontakt bzw. Lead, welcher auf Grund der über ihn zur Verfügung stehenden Information in einen passenden E-Mail Workflow eingeordnet wird.
Folgt darauf die Interaktion mit dem Lead und bekundet dieser Interesse an Ihrer Firma oder ihrem Produkt, haben Sie einen qualifizierten Lead gewonnen. Dieser wird an das Sales-Team weitergegeben, welches den Lead wiederum im Trichter weiterführt, bis es im besten Fall zu einem Geschäftsabschluss kommt.
Wie sie diese Lead-Übergabe am besten angehen lesen Sie hier.
Der Lead Nurturing Prozess als Flywheel
Bei dieser Visualisierung wird deutlich, dass die erfolgreiche Kundengewinnung nicht das Ende des Lead Nurturing Prozesses darstellt und es im Grunde auch kein Ende gibt. Denn aus Kunden werden idealerweise Fürsprecher bzw. Promoter und helfen dabei, neue Kontakte und Leads zu generieren.
Darüber hinaus begeistern sich Ihre Kunden idealerweise für andere Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens. Die Energie, die Sie zu Beginn des Lead Nurturing Prozesses aufgewendet haben, geht somit nicht verloren.
Mit Lead Nurturing fördern, pflegen und verwalten Sie Ihre Kundenkontakte – und Ihr Investment in diese Kontakte. Lesen Sie zusammengefasst, was es für Ihr Unternehmen bringt, wenn Sie Kontakte nicht nur generieren, sondern auch automatisiert pflegen und gezielt weiterentwickeln:
Die spürbaren Vorteile von Lead Nurturing
Zeitnahe Follow-Ups durch Marketing Automatisierung
Der beste Zeitpunkt, um mit Ihren Leads Kontakt aufzunehmen, ist direkt nachdem diese Ihnen ihre Daten zur Verfügung gestellt haben. Trotzdem lassen sich noch immer viele Unternehmen zu viel Zeit, ihre Leads zu kontaktieren.
Mit einem automatisierten Lead Nurturing wird die erste Follow-Up E-Mail direkt nach Dateneingabe an den Lead geschickt und Sie haben so die beste Chance, den Lead für sich zu gewinnen.
Einheitliche Kommunikation mit Ihrer Zielgruppe
Leads geben an, dass sie sich eine fortlaufende und relevante Kommunikation wünschen, bevor Sie sich für einen Anbieter entscheiden. Außerdem ist das aktive Interagieren wichtig, um den Kontakt mit interessierten Leads zu halten.
Lead Nurturing hilft Ihnen, die Kommunikation strukturiert anzugehen.
Persönliche Ausrichtung und Segmentierung
Durch die Einteilung ihrer Leads in Segmente und daran angegliederte Workflows werden alle Leads ihren persönlichen Interessen und Problemen entsprechend kontaktiert. Die einzelnen E-Mails stehen dabei in engem Zusammenhang zueinander und sind zu jeder Zeit an den potentiellen Kunden angepasst.
Folgt auf das Versenden Ihrer E-Mails eine Interaktion mit dem Lead, können Sie so stetig neue Informationen über den Lead generieren und Ihre Segmentierung up-to-date halten.
Kürzere Verkaufszyklen
Durch die frühe Segmentierung stellen Sie Ihrem Vertriebsteam auch wichtige Lead-Informationen zur Verfügung, mit denen Verkaufszyklen erheblich verkürzt werden können.
Zeitsparend erfolgreich - geht es besser?
Gelegenheiten für Cross- und Up-Selling
Das Lead Nurturing funktioniert nicht nur bei Neukunden. Auch den Kunden, die schon etwas bei Ihnen gekauft haben, können Sie neue Angebote zukommen lassen und damit Cross- und Up-Selling betreiben.
Das Lead Nurturing erhöht damit nicht nur die Chance auf erfolgreiche Geschäftsabschlüsse, sondern kann auch den Umfang dieser Abschlüsse vergrößern.
Generierung neuer Leads
Lead Nurturing ist nicht nur in Bezug auf bestehende Leads erfolgversprechend, auch neue Leads können damit generiert werden. Nämlich dann, wenn Ihre E-Mails und deren Inhalte so relevant für ihre Empfänger sind, dass diese sie weiterverbreiten. Ob an Kollegen, Freunde oder Geschäftspartner.
Fazit
Die Vorteile des Lead Nurturings sprechen für sich. Die Automatisierung der Maßnahmen spart Zeit, die Personalisierung erhöht die Erfolgsquote. Sie führen Leads kinderleicht durch den Verkaufsprozess und steigern im Endeffekt noch Ihre Verkaufsquote. Nutzen Sie dazu schließlich noch eine Marketing-Automatisierungs-Software, haben Sie Kunden nie leichter für sich begeistern können.
Falls Sie gerade überlegen, wie Sie Lead Nurturing in Ihrem Unternehmen optimal nutzen können, haben wir Ihnen hoffentlich mit diesem Artikel ein wenig weitergeholfen. Lesen Sie weitere Artikel in unserem LANGEundPFLANZ Marketing Blog. Hier veröffentlichen wir regelmäßig Beiträge zu Marketing Automatisierung, Inbound sowie Online Marketing und mehr. Oder Sie lassen sich gleich direkt und unverbindlich von Carsten Lange beraten:
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