Leads sind für das Inbound Marketing unersetzlich. Denn erst nachdem Ihr Unternehmen erfolgreich Daten Ihrer Website-Besucher generieren konnte und sie damit als Leads gewonnen hat, können sie diese mit persönlichem Marketing zu wertvollen Kunden machen. Doch nicht allen Marketern fällt die Generierung von (qualifizierten) Leads leicht. Dabei gibt es einige klassische Fehler, die sich einfach vermeiden lassen. Welche das sind lesen Sie in diesem Beitrag.
1. Sie kaufen Ihre Leads
Generieren Marketer nicht genug organische Leads, helfen sie oft mit dem Lead-Kauf nach. Doch einfacher ist nicht immer besser. Denn bei gekauften E-Mail-Adressen müssen Sie nicht nur mit einer schlechten E-Mail-Zustellbarkeit und IT-Reputation rechnen. Auch die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Inhalte entweder als Spam markiert werden oder schlicht uninteressant für den Empfänger sind, ist sehr hoch. Arbeiten Sie stattdessen mit Leads, die Ihnen freiwillig Ihre E-Mail-Adresse überlassen haben, werden diese im Verlauf deutlich wahrscheinlicher zu Ihren Kunden. Und die Daten dieser Personen bekommen Sie schlicht und einfach mit wertvollem Content.
2. Ihre Inhalte passen sich nicht den Phasen der Customer Journey an
Als alter Hase im Inbound Marketing ist Ihnen die Customer Journey sicher ein Begriff. Doch beachten Sie sie auch bei der Erstellung Ihrer Inhalte? Denn die Besucher, die auf Ihre Website treffen, befinden sich mit großer Wahrscheinlichkeit in unterschiedlichen Phasen der Buyer’s Journey. Vielleicht sind sie zum ersten Mal auf Ihrer Seite und wollen sich nur informieren, vielleicht haben sie ihre Kaufentscheidung aber auch schon getroffen und suchen gezielt nach Angeboten. Ihre Aufgabe besteht darin, Inhalte und CTA’s für jede Phase anzubieten. Denn nur so holen Sie Ihre Leads dort ab, wo Sie sich befinden und schrecken sie nicht mit sofortigen Kaufaufforderungen ab.
3. Sie schöpfen das Potenzial Ihres Blogs nicht aus
Dieser Fehler kann ganz unterschiedlich aussehen. Viele Unternehmen verfügen noch nicht einmal über einen Blog, andere platzieren zu wenige Formulare und CTA’s, um Leads zu gewinnen. Dabei ist gerade das der große Vorteil von Unternehmens-Blogs: Sie generieren Leads im Handumdrehen. Außerdem verbessern Sie mit jedem Blogeintrag Ihre Sichtbarkeit, denn jeder wird einzeln in Suchmaschinen indexiert. Ich habe es bereits oben erwähnt: wertvolle Inhalte und intelligent platzierte CTA’s sind der Schlüssel zum Erfolg.
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4. Sie nutzen keine Werkzeuge zur Leadgenerierung
Sie können verschiedene Werkzeuge einsetzen, um die Lead-Generierung zu unterstützen. HubSpot bietet beispielsweise solche zur Erstellung und Einbettung von CTA’s und Formularen, aber auch mit Marketing Free können Sie Leads und Kontaktdaten erfassen. Jedoch können Sie für die Formularerstellung auch beispielsweise Contact Form 7 oder Google Forms benutzen.
5. Sie wollen sich keine Fehler eingestehen
Tests und Analysen sind immer von Vorteil, denn sie helfen Ihnen, Ihre Ideen zu evaluieren. Häufig nutzen Marketer diese jedoch lediglich als Nachweis für ihre gute Idee und nicht zur Lokalisierung von Schwachstellen. Dabei geht es nicht darum, herauszufinden, ob Taktik A oder B funktionieren, sondern wie gut sie im Vergleich zu C und D dastehen. Ihre Projekte aus der Vogelperspektive zu betrachten, kann dabei oftmals hilfreich sein.
6. Sie optimieren all Ihre Seiten gleich
Es ist ganz normal, dass manche Seiten Ihrer Homepage mehr Traffic generieren. Das können Ihre Unternehmens- oder Kontakt-Seite sein oder die eines beliebten Blog-Posts. Und dabei macht es absolut Sinn, die hochfrequentierten Seiten stärker zu optimieren als andere. Schließlich werden sie viel häufiger von möglichen Leads angeklickt. Speziell designte CTA’s und die intelligente Platzierung sind hier angebracht, um das Potenzial der Seiten auszuschöpfen.
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7. Sie nutzen soziale Netzwerke nicht, um Leads zu generieren
Neben Ihrem Blog sind soziale Netzwerke die perfekte Möglichkeit, um Leads zu generieren. Hilfreich sind das wiederholte Posten Ihrer beliebtesten Blog-Beiträge oder die direkt Verlinkung von Landing-Pages, die bereits früher viele Leads generieren konnten. Die einzelnen sozialen Netzwerke halten darüber hinaus eigene Funktionen bereit, die sie nutzen sollten. Dazu gehören zum Beispiel Twitter Cards oder die Call-to-Action-Funktion für Facebook-Seiten. Aber auch mit Lead Ads lassen sich Kontakte generieren.
8. Ihre Formulare sind nicht ansprechend
Viele Faktoren können den Erfolg Ihrer Formulare beeinflussen. Wichtiger als Sie vielleicht denken ist dabei die Länge des Formulars. Ist es zu kurz, leidet die Qualität Ihrer Leads, ist es zu lang, wird es kaum ein Besucher ausfüllen. Es gibt keine allgemeingültige Regel, aus wie vielen Fragen ein Formular bestehen sollte. Wichtig ist die Absprache mit Ihrem Sales-Team und die Definition Ihrer Ziele. Wollen Sie mehr oder qualifiziertere Leads? Auf dieser Basis wägen Sie schließlich ab, welche Fragen unbedingt in Ihrem Formular vorkommen müssen. Und der große Vorteil von digitalem Marketing ist, dass Sie Ihre Aktivitäten analysieren können! Nutzen Sie diesen auch zum Testen der Funktionsfähigkeit Ihrer Formulare.
9. Ihr Unternehmen hat keine einheitliche Definition eines qualifizierten Leads
Als qualifizierter Lead wird ein Lead bezeichnet, der mit größerer Wahrscheinlichkeit als andere zu einem Kunden konvertiert wird. Mit diesen sollte der Vertrieb den Kontakt aufnehmen. Deshalb ist es wichtig, dass das Marketing- und Sales-Team sich bei der Definition der SQL’s (Sales-qualified-Leads) einig sind, damit diese zum richtigen Zeitpunkt übergeben werden. Interne Analysen helfen bei der Definition.
So optimieren Sie die Lead-Übergabe zwischen Marketing und Vertrieb
Fazit
Die Leadgenerierung fordert Zeit und Ressourcen. Grund genug, sie bestmöglich anzugehen und Fehler zu vermeiden. Mit unserer Liste haben wir jetzt jedoch den perfekten Grundstein für Sie gelegt, auf dem Sie Ihre erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung aufbauen können.
